第一卷初入商海 第八十一章塔区教育融资项目（3）
其实这次张天一并处理了财务总监黄韵香，从某个角度而言，是为了黎思言站台。
产品部门不同于销售部，不是产出部门，但配合销售完成项目，新人培训，公司产品和案例宣传，联络厂家的关系等都是产品部门的工作。
而这些工作，避免不了，会有费用的产生，但总公司对于这类费用的核准报销还没有完善的体制。
因此，财务总监黄韵香针对这部分费用，常卡着，不允核准报销。按说，公司的一把手是张天，部门总监虽有部分权力受于总部，但制度是死的，人是活的，不应一味忤逆总经理。
从集团董事长李振海的角度而言，张天是他的封疆大吏，从公司管理的角度，他会尊重张天对玉溪分公司的控制权和领导权，否则张天的工作根本没办法开展。
而财务总监从总公司派下去，最重要的目的是规范公司财务管理，同时起到应有的监督作用，而不是顶着总经理干，在不触犯集团底线的基础上，她应该首先支持和力挺总经理张天。
黄韵香并未认清自己的位置，也并未真正领会总公司授命于她的真正目的是更好践行公司财务管理制度，而不是制造矛盾。
同时，她作为财务总监，应该履行自己的本职工作，而不是和王国立、黄视通等人沆瀣一气。
这种行为，从小的方面讲叫“小团体”，从大的方面讲叫“拉帮结派”，张天是绝对不能容忍的，也不能容忍任何人以任何方式挑战他的权威，挑战他对公司的领导权。
三人，一个副总，一个财务总监，一个政企部总监，都走后，财务总监的人选由总公司物色并补齐，至于副总和政企部总监，总部会尊重张天的意见。
黄韵香走后，黎思言的处境相对会好很多，至少应该不会再出现针尖对麦芒的情况。
而这是黎思言喜闻乐见的，因此从她角度而言，越发敬佩张天的魄力和领导力。
目前这个项目，张天已经有了自己的规划和打算，至于是否签厂家代理，黎思言不急，张天也不急，至少目前为止如此。
时间过了一周，塔区教育局成立的专家小组的工作没有实质性进展，而这时张天行动了。
他将余长喊到办公室，道：“今天开始行动，你准备一下，等下我们去区委。”
余长不知道应该准备什么资料或者拜访前准备，但从元城的项目中，他从柴宁身上学到的东西给予了他灵感。
重新汇总了从唐小清那里获得的信息，并融入自己的思考。
下午，两人驾车来到了区委。
似乎提前已经有了预约，张天带余长来到一个副区长办公室，副区长姓普，张天并未称呼职位，而直接以普大哥相称。
“大哥，塔区教育系统这个项目，现在什么情况了？大概什么时候会有结果？”
从张天的问话中可以看出，张天和此人之前便认识，并且有着一定的关系。
普副区长道：“这个要看教育专家小组的进展，产品选型如果确定下来，那么应该会很快，区里计划在明年五月份前将所有工作做完。”
现在十二月初，距离明年五月份之前，差不多还有半年的时间。
张天接着问道：“两家资方，选择哪家的可能性比较大？”
普副区长摇摇头，道：“就目前为止，还不太清楚。这要看两个老大怎么想。”
两个老大指的自然是党口一把手区委书记和政口一把手区长，两家资方，天润资本和汇鑫资本分属两个一把手，天润是区委书记的引入的，而汇鑫则是区长引入的。
“向书记对此的态度是否强硬？”张天继续问道。
普副区长看了一旁的余长一眼，道：“这个现在不好说。但这毕竟属于政口的事情，程区长应该会据理力争。”
说道这里，张天并未再继续往下问，而是道：“怎么样？晚上聚聚？”
普副以这几天事多拒绝了，不过这在意料之中。
随后，张天又带余长拜访了县委办主任魏东来，看得出他之前和张天也认识。
张天只问了他一个核心问题，类似于之前问普副区长：一把手对这个项目的态度如何？
魏东来毕竟在县委办公室，讲话相比普副含蓄得多：“马上到换届了，而老大已经干了两届，不可能再连任了。”
区委书记已经干了两届，到一年后的换届，要么升上去，到市委任职，要么就退居二线去人大或者政协。
而现在的一把手区委书记刚满五十岁，还有机会再争取一下，更近一步。
因此，区委书记全力争取此项目，将此项目的政绩揽入怀中，增加上升的筹码。
魏东来如此说，张天便明白了，接下来的话题都是闲聊，针对此项目的信息量不是太大。
接下来张天又带余长去了政府办，政府办的李勋是张天的高中同学，但李勋不在权力圈，因此知晓的信息有限，不过在无人时，将自己掌握的信息都告知了张天。
从区委政府出来，张天打了一个电话：“老哥，晚上得空不，我安排一下，聚聚？”
也不知那人在电话中说了什么，接着张天连说几个好字后便挂了，看了下表，见已经四点多，对余长说：“走，我们去趟教育局。”
在去的路上，余长问道：“张总，书记应该会全力争取这个项目吧？”
张天点头，道：“嗯，目前而言如此，并且区长应该会为书记让道。”
余长疑惑，道：“为何？”
“你想啊！如果书记走了或者上升了，接下来谁最有可能接替他的位置？”
余长道：“现任区长和第一专职副书记都有希望！”
“那如果程区长主动示好，给向书记抛出橄榄枝呢？”
余长瞬间明白，道：“这是政治交换？”
张天笑笑，一切尽在不言中。
但余长还是疑问，既然都知道书记要走，那不管是高升还是去人大政协养老，对区长都没有影响吧？如果上面有意让区长升区委书记，那么有这个政绩亮点，对区长不是更有利？
再者，区委书记的任命权在玉溪市委，并不在当地，因此向书记似乎不能决定程区长的命运吧？
显然，对于政治这东西，余长的领悟依然停留在初级阶段，后面的结果证明了张天的全局观以及在现在的余长看来，那高深莫测的操作方式。
两人来到教育局时，唐小清已经等在了教育局门口。
下车后，张天问道：“老曾在吧？”
老曾指的自然是教育局局长，曾庆阳。
“嗯，刚刚确认过，在的。”唐小清回答。
张天道：“老曾那里我去就行，你带着余长去分管副局长和电教那里走一圈。”
唐小清见张天进了局长办公室后问道：“你们去政府那边的情况如何？”
余长如实回答，道：“拜访了副区长，县委和政委的一些人，但张总和客户谈事的思维让我有点跟不上。”
唐小清闻言笑笑，道：“张总就是这样，思维天马行空，另辟蹊径，独树一帜，别具一格......慢慢你就习惯了。”
接下来，唐小清带着余长先去了分管的副局长办公室，但见那里已经有三四人在等候，看模样似乎都是厂家之人就暂时退了出来。
接着又去了电教室，但那里的人更多，在电教室旁边有一间会议室，此时里面烟雾缭绕，从学校抽取出的专家小组成员此时正在其中喝茶，抽烟，聊天。
而会议桌上摆满了各个厂家的产品资料和宣传手册。
唐小清和这些人都基本认识，一一打了招呼，见几人面前都摆放着零散的各种品牌的香烟，余长并未掏出烟来散。
此时一个厂家的人正在和其中几个老师讲解自己的产品，余长观察了几人，可以看得出，他们的眉色之间都显露了疲惫，显然有些不耐烦。
余长在想，如果换做自己，当面临这种情况，他会适时停止产品的讲解，转而采用【顾问式】的问答模式。
看厂家之人的穿着和眉色间的稚嫩之气，看得出，显然应该是刚参加工作不久，对于大客户销售显然还不得要领。
这种模式的拜访，最容易被客户忽悠，时间花费了，应有的效果却达不到。因为他不能通过自己的业务能力“镇住”客户，也就是我们前面所说的，他还没有达到【利剑无意】的销售境界。
【勤奋是成功的基础，但不是成功的必然。】比勤奋更重要的是一个人的业务修养。
试想一下，大街上，看到乞丐可怜，我们或许会给乞丐钱，但试问一下，我们会和乞丐交流么？即使交流了，会有效果么？
答案是否定的，因为你们是不同的人，从本质而言，频道不对，价值观不符，不可能强融在一起。
人性都有这种心理，敬畏强者，羡慕成功人士，因此销售员要努力包装自己，不管从穿着亦或者言谈举止。这样，客户才会敬重你，才愿意和你交谈。
厂家这人被三言两语打发了，不是余长的主场，他也不适合插话，只听唐小清说道：“老师，你们好辛苦啊，产品选型，琳琅满目，多不胜举，每天都要面对那么多厂家。”
唐小清似乎挺喜欢用成语。
其中一人听后，道：“还不都是为了咱们塔区学校能够用上最好的产品？这点辛苦又算什么？”
唐小清见众人的茶杯中，水已经空了，并且旁边就有一个热壶，当即起身，拿了水壶，给每个人都续上水，接着道：“经过那么多天的比对，能够进入测试环节的厂家应该差不多定了吧？”
其中一人道：“比对了一些，也基本可以确定一些，但涉及的产品众多，一时半会儿还定不了。”
话到这里，唐小清并未再继续纠结这个话题，而是道：“各位老师还是得适时休息，别累坏了身体。”
从办公室出来，见电教室依然人满为患，唐小清简单和电教室正副主任打招呼后，便带余长离开。
而来到三楼时，也刚好见张天从曾庆阳办公室出来，并在办公室门口和张天握了手，这个举动可以看出，曾局长和张天的关系应该比较不错。
回去的车上，张天问唐小清：“电教室那里如何？”
唐小清回答：“人满为患，车水马龙，仿佛赶集。”
张天笑笑，道：“小唐最近的文学修养有上升。”
唐小清道：“那都是受老大的影响。”
张天淡笑，欣然接受了这个彩虹屁。
经过今天的拜访，余长心中有些疑问，但目前他掌握的信息不是太全，也不知张天的目标和方向，因此他选择暂时缄口不问。
在余长看来，道玄科技作为供应商，不管县委最后决定哪家资方来垫资这个项目，只要道玄能中标，那都无所谓。
既如此，为何张天今天的拜访，他在县委办公室的侧重点是哪家资方能胜出，或者说是一二把手的博弈，哪个最后胜利呢？
以道玄科技在塔区教育局的人脉基础，和对应的厂家签订代理协议，并通过自己的关系，将厂家的产品垫进去，不是能获利更多？
再者，对应的采购方式，决定权在县委，按说应该朝着采购方式的确定去努力，但今天张天带余长拜访县委最主要的目的仅仅是了解哪个资方会胜出，这就让余长有些不解了。
余长完全不明白张天要做什么。
当晚，张天约了财政局分管国资科的副局长一起吃饭，在酒局上，这位分管国资科的牛副局长自己先开口道：“这个项目可能和一般的融资租赁项目不同，不过具体如何，还得县委开会。”
张天问道：“有什么不同？”
牛副局长道：“可能直接不过采购，而是资方从厂家那里购买产品后，直接租赁给塔区政府，租赁期满后，又象征性签订固定资产转移合同，从而转移这些产品。”
张天点点头，道：“那产品选型的模式应该不会变吧？”
“这个应该不会变，产品选型要牢牢掌握在自己人手里，否则存在着不可控的风险。”
酒局结束后，张天又约了一个朋友喝茶，这个朋友是政府综合办的副主任，也是现任区长的秘书，叫张吉祥。
因为秘书的工作时间都是以自己服务的领导的工作而定，因此约吃饭不现实，只有等领导休息后，才能出来，故而喝茶是一个不错的选择。
张吉祥口风比较紧，这或许是干秘书的通病，之前元城的叶云飞也是如此，什么该说，什么不该说，底线把控得很严实。
张吉祥愿意出来，是买张天的面子，但从他口中并未获得多少有价值的信息，不过，关于程区长是否能上，他从眼神中给予了肯定的答复。
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而这些工作，避免不了，会有费用的产生，但总公司对于这类费用的核准报销还没有完善的体制。
因此，财务总监黄韵香针对这部分费用，常卡着，不允核准报销。按说，公司的一把手是张天，部门总监虽有部分权力受于总部，但制度是死的，人是活的，不应一味忤逆总经理。
从集团董事长李振海的角度而言，张天是他的封疆大吏，从公司管理的角度，他会尊重张天对玉溪分公司的控制权和领导权，否则张天的工作根本没办法开展。
而财务总监从总公司派下去，最重要的目的是规范公司财务管理，同时起到应有的监督作用，而不是顶着总经理干，在不触犯集团底线的基础上，她应该首先支持和力挺总经理张天。
黄韵香并未认清自己的位置，也并未真正领会总公司授命于她的真正目的是更好践行公司财务管理制度，而不是制造矛盾。
同时，她作为财务总监，应该履行自己的本职工作，而不是和王国立、黄视通等人沆瀣一气。
这种行为，从小的方面讲叫“小团体”，从大的方面讲叫“拉帮结派”，张天是绝对不能容忍的，也不能容忍任何人以任何方式挑战他的权威，挑战他对公司的领导权。
三人，一个副总，一个财务总监，一个政企部总监，都走后，财务总监的人选由总公司物色并补齐，至于副总和政企部总监，总部会尊重张天的意见。
黄韵香走后，黎思言的处境相对会好很多，至少应该不会再出现针尖对麦芒的情况。
而这是黎思言喜闻乐见的，因此从她角度而言，越发敬佩张天的魄力和领导力。
目前这个项目，张天已经有了自己的规划和打算，至于是否签厂家代理，黎思言不急，张天也不急，至少目前为止如此。
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下午，两人驾车来到了区委。
似乎提前已经有了预约，张天带余长来到一个副区长办公室，副区长姓普，张天并未称呼职位，而直接以普大哥相称。
“大哥，塔区教育系统这个项目，现在什么情况了？大概什么时候会有结果？”
从张天的问话中可以看出，张天和此人之前便认识，并且有着一定的关系。
普副区长道：“这个要看教育专家小组的进展，产品选型如果确定下来，那么应该会很快，区里计划在明年五月份前将所有工作做完。”
现在十二月初，距离明年五月份之前，差不多还有半年的时间。
张天接着问道：“两家资方，选择哪家的可能性比较大？”
普副区长摇摇头，道：“就目前为止，还不太清楚。这要看两个老大怎么想。”
两个老大指的自然是党口一把手区委书记和政口一把手区长，两家资方，天润资本和汇鑫资本分属两个一把手，天润是区委书记的引入的，而汇鑫则是区长引入的。
“向书记对此的态度是否强硬？”张天继续问道。
普副区长看了一旁的余长一眼，道：“这个现在不好说。但这毕竟属于政口的事情，程区长应该会据理力争。”
说道这里，张天并未再继续往下问，而是道：“怎么样？晚上聚聚？”
普副以这几天事多拒绝了，不过这在意料之中。
随后，张天又带余长拜访了县委办主任魏东来，看得出他之前和张天也认识。
张天只问了他一个核心问题，类似于之前问普副区长：一把手对这个项目的态度如何？
魏东来毕竟在县委办公室，讲话相比普副含蓄得多：“马上到换届了，而老大已经干了两届，不可能再连任了。”
区委书记已经干了两届，到一年后的换届，要么升上去，到市委任职，要么就退居二线去人大或者政协。
而现在的一把手区委书记刚满五十岁，还有机会再争取一下，更近一步。
因此，区委书记全力争取此项目，将此项目的政绩揽入怀中，增加上升的筹码。
魏东来如此说，张天便明白了，接下来的话题都是闲聊，针对此项目的信息量不是太大。
接下来张天又带余长去了政府办，政府办的李勋是张天的高中同学，但李勋不在权力圈，因此知晓的信息有限，不过在无人时，将自己掌握的信息都告知了张天。
从区委政府出来，张天打了一个电话：“老哥，晚上得空不，我安排一下，聚聚？”
也不知那人在电话中说了什么，接着张天连说几个好字后便挂了，看了下表，见已经四点多，对余长说：“走，我们去趟教育局。”
在去的路上，余长问道：“张总，书记应该会全力争取这个项目吧？”
张天点头，道：“嗯，目前而言如此，并且区长应该会为书记让道。”
余长疑惑，道：“为何？”
“你想啊！如果书记走了或者上升了，接下来谁最有可能接替他的位置？”
余长道：“现任区长和第一专职副书记都有希望！”
“那如果程区长主动示好，给向书记抛出橄榄枝呢？”
余长瞬间明白，道：“这是政治交换？”
张天笑笑，一切尽在不言中。
但余长还是疑问，既然都知道书记要走，那不管是高升还是去人大政协养老，对区长都没有影响吧？如果上面有意让区长升区委书记，那么有这个政绩亮点，对区长不是更有利？
再者，区委书记的任命权在玉溪市委，并不在当地，因此向书记似乎不能决定程区长的命运吧？
显然，对于政治这东西，余长的领悟依然停留在初级阶段，后面的结果证明了张天的全局观以及在现在的余长看来，那高深莫测的操作方式。
两人来到教育局时，唐小清已经等在了教育局门口。
下车后，张天问道：“老曾在吧？”
老曾指的自然是教育局局长，曾庆阳。
“嗯，刚刚确认过，在的。”唐小清回答。
张天道：“老曾那里我去就行，你带着余长去分管副局长和电教那里走一圈。”
唐小清见张天进了局长办公室后问道：“你们去政府那边的情况如何？”
余长如实回答，道：“拜访了副区长，县委和政委的一些人，但张总和客户谈事的思维让我有点跟不上。”
唐小清闻言笑笑，道：“张总就是这样，思维天马行空，另辟蹊径，独树一帜，别具一格......慢慢你就习惯了。”
接下来，唐小清带着余长先去了分管的副局长办公室，但见那里已经有三四人在等候，看模样似乎都是厂家之人就暂时退了出来。
接着又去了电教室，但那里的人更多，在电教室旁边有一间会议室，此时里面烟雾缭绕，从学校抽取出的专家小组成员此时正在其中喝茶，抽烟，聊天。
而会议桌上摆满了各个厂家的产品资料和宣传手册。
唐小清和这些人都基本认识，一一打了招呼，见几人面前都摆放着零散的各种品牌的香烟，余长并未掏出烟来散。
此时一个厂家的人正在和其中几个老师讲解自己的产品，余长观察了几人，可以看得出，他们的眉色之间都显露了疲惫，显然有些不耐烦。
余长在想，如果换做自己，当面临这种情况，他会适时停止产品的讲解，转而采用【顾问式】的问答模式。
看厂家之人的穿着和眉色间的稚嫩之气，看得出，显然应该是刚参加工作不久，对于大客户销售显然还不得要领。
这种模式的拜访，最容易被客户忽悠，时间花费了，应有的效果却达不到。因为他不能通过自己的业务能力“镇住”客户，也就是我们前面所说的，他还没有达到【利剑无意】的销售境界。
【勤奋是成功的基础，但不是成功的必然。】比勤奋更重要的是一个人的业务修养。
试想一下，大街上，看到乞丐可怜，我们或许会给乞丐钱，但试问一下，我们会和乞丐交流么？即使交流了，会有效果么？
答案是否定的，因为你们是不同的人，从本质而言，频道不对，价值观不符，不可能强融在一起。
人性都有这种心理，敬畏强者，羡慕成功人士，因此销售员要努力包装自己，不管从穿着亦或者言谈举止。这样，客户才会敬重你，才愿意和你交谈。
厂家这人被三言两语打发了，不是余长的主场，他也不适合插话，只听唐小清说道：“老师，你们好辛苦啊，产品选型，琳琅满目，多不胜举，每天都要面对那么多厂家。”
唐小清似乎挺喜欢用成语。
其中一人听后，道：“还不都是为了咱们塔区学校能够用上最好的产品？这点辛苦又算什么？”
唐小清见众人的茶杯中，水已经空了，并且旁边就有一个热壶，当即起身，拿了水壶，给每个人都续上水，接着道：“经过那么多天的比对，能够进入测试环节的厂家应该差不多定了吧？”
其中一人道：“比对了一些，也基本可以确定一些，但涉及的产品众多，一时半会儿还定不了。”
话到这里，唐小清并未再继续纠结这个话题，而是道：“各位老师还是得适时休息，别累坏了身体。”
从办公室出来，见电教室依然人满为患，唐小清简单和电教室正副主任打招呼后，便带余长离开。
而来到三楼时，也刚好见张天从曾庆阳办公室出来，并在办公室门口和张天握了手，这个举动可以看出，曾局长和张天的关系应该比较不错。
回去的车上，张天问唐小清：“电教室那里如何？”
唐小清回答：“人满为患，车水马龙，仿佛赶集。”
张天笑笑，道：“小唐最近的文学修养有上升。”
唐小清道：“那都是受老大的影响。”
张天淡笑，欣然接受了这个彩虹屁。
经过今天的拜访，余长心中有些疑问，但目前他掌握的信息不是太全，也不知张天的目标和方向，因此他选择暂时缄口不问。
在余长看来，道玄科技作为供应商，不管县委最后决定哪家资方来垫资这个项目，只要道玄能中标，那都无所谓。
既如此，为何张天今天的拜访，他在县委办公室的侧重点是哪家资方能胜出，或者说是一二把手的博弈，哪个最后胜利呢？
以道玄科技在塔区教育局的人脉基础，和对应的厂家签订代理协议，并通过自己的关系，将厂家的产品垫进去，不是能获利更多？
再者，对应的采购方式，决定权在县委，按说应该朝着采购方式的确定去努力，但今天张天带余长拜访县委最主要的目的仅仅是了解哪个资方会胜出，这就让余长有些不解了。
余长完全不明白张天要做什么。
当晚，张天约了财政局分管国资科的副局长一起吃饭，在酒局上，这位分管国资科的牛副局长自己先开口道：“这个项目可能和一般的融资租赁项目不同，不过具体如何，还得县委开会。”
张天问道：“有什么不同？”
牛副局长道：“可能直接不过采购，而是资方从厂家那里购买产品后，直接租赁给塔区政府，租赁期满后，又象征性签订固定资产转移合同，从而转移这些产品。”
张天点点头，道：“那产品选型的模式应该不会变吧？”
“这个应该不会变，产品选型要牢牢掌握在自己人手里，否则存在着不可控的风险。”
酒局结束后，张天又约了一个朋友喝茶，这个朋友是政府综合办的副主任，也是现任区长的秘书，叫张吉祥。
因为秘书的工作时间都是以自己服务的领导的工作而定，因此约吃饭不现实，只有等领导休息后，才能出来，故而喝茶是一个不错的选择。
张吉祥口风比较紧，这或许是干秘书的通病，之前元城的叶云飞也是如此，什么该说，什么不该说，底线把控得很严实。
张吉祥愿意出来，是买张天的面子，但从他口中并未获得多少有价值的信息，不过，关于程区长是否能上，他从眼神中给予了肯定的答复。
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