第一卷初入商海 第八十章 塔区教育融资项目（2）
“其实没什么，张总让你干什么，你就干什么，当然，尽可能发挥主观能动性，通过这个项目，希望你能学到他身上的全局观。”
余长道：“经常听张总说，不谋全局者，不足谋一域，怎么理解？”
柴宁道：“这就好比一个人的销售段位，如何提升销售段位？我采用逆推的方式推演一下你就明白了。”
“第一、一个项目100%中标的基础是什么？是你要能控制全局，所以你要懂得什么是全局，不谋全局者，不足谋一域，便是如此，简单理解，针对项目本身而言，只需要记住【项目五控】，并且熟练运用就行，但很多时候，做一个项目，尤其是大金额项目，往往比较复杂，涉及的人与人的关系也很深，因此只有看清全局，才能理清方向，才能少走弯路。”
“第二、知道全局的前提是你要知道什么是【局部】，局部涉及推荐人、导向人、相关影响人、决策人、拍板人等。在整体格局中，有时候任何的一个局部环节都可能对全局产生影响，从而导致全局结果不同，因此作为全局的组成部分，局部有时也显得很重要。”
“第三、知道局部的前提是你要能搞定上诉这些人，如果搞不定这些人，那么就看不到局部，看不到局部就看不到全局，那么这个项目就会失控，因为大项目中，操盘手在竞争比较激烈时，会尽可能将局势搞复杂。”
“第四、搞定人的前提是：1、你要善于鉴人，对症下药，投其所好；2、你要敏感，凡事七分信任，三分怀疑；3、你要想办法拉近与客户的距离，只有距离近了，才能谈一些东西，而这些东西往往是你对此事件的判断依据。”
“第五、要有上诉第四条的能力，你就需要：1、多跑客户，量变才能引起质变，因此销售新人，前期数量的积累是成长的关键，当然量的积累不一定引起质变；2、要善于反思和总结，并不断提高和改进。”
“掌握以上五条后，就基本达到了纵观全局的阶段，销售段位也就随之提高，但这几条的实现不是一蹴而就的，而是日积月累和不断总结反思的结果。”
听后，余长深深点头，柴宁学历虽然低，但能到如今的地位，和她的努力分不开，但更多的是对销售的悟性，而悟性这种东西，更多时候都是靠不断的试错，犯错，总结，反思得来。
产品培训时，黎思言最后总结的那句话，用来做柴宁此话的总结，就比较合适。
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”
从字面意思，余长完全理解柴宁的意思，但真正理解并融会贯通，没有长此以往的日积月累和实践，哪有那么容易达到的。
第二天，余长上班便去找了康帅，并主动给对方散了一支烟。
对于他的到来，康帅有些讶异，道：“稀客呀余长，怎么想得起来我们部门逛逛？”
余长扫视了一圈工位，见宋雨佳也在，礼貌性向她打了招呼，回答道：“康总，都是我工作没做到位，早应该来向你汇报工作的。”
康帅笑笑，点燃烟，抽了一口，道：“你我分属不同部门，汇报个毛线啊，少来这些官话套话，来坐吧！”
余长坐下和康帅闲聊了几句，康帅个人的能力没有赵永、柴宁等人突出，但从部门整体格局和文化而言，是公司目前为止最为和谐的。
他身上有种能力，这种能力仿佛润滑剂和胶水，可以很好地调动部门同志积极性的同时，也能如胶水般将大家牢牢凝固在一起，也因此，教育部爆发出强有力的战斗力，在今年超越医疗部，获得部门的冠军。
张天说过，一个总监，有时看的不是他的业务能力有多突出，而是看这人的全局观，利益观，以及个人的价值观。当然，也不能太菜，否则难以服众。
作为总监，有一项重要的责任便是尽一切可能团结部门的所有同志。个人的能力再强，放在团队中，也不算强，但如果团队和谐和团结，那么爆发出的能量之强便是真的强了。
康帅似乎深得要领，因此他很少计较个人利益得失，更多的将精力放在了部门同事的团结上。
“你们是今年的销冠，我业绩垫底，想过来沾沾你们的斗气，不知康总是否介意？”余长打趣道。
康帅笑笑，指着余长道：“你这个余长，部门能够取得这些业绩，一方面是因为市场所需，我们刚好占了天时，一方面则是大家努力的成果，我自己几斤几两我清楚，我可没那么大的能力，不敢贪功啊！”
康帅就是这样一个人，从来不计较个人的荣辱和利益得失，一心都放在团队的整体利益之上，也因此，当得知塔区教育系统租赁项目他自己搞不定时，第一时间找到了张天，寻求他的帮忙。
余长道：“听说最近在跑塔区的融资租赁项目？”
康帅微微讶然，饶有深意般看了余长一眼，坦率道：“是呀，你怎么知道？不过这个项目，具体是唐小清负责，是她的项目。”
余长点了点头，坦诚道：“嗯，昨天张总让我去他办公室，我是那时得知的。并且张总说，这个项目他打算亲自挂帅，让我给他打下手。”
闻言，康帅一惊，随即眉头一皱，刚要说话，余长回复道：“康总，先声明，我没有抢饭碗的意思，只是张总提出此事，我不想错过如此好学习的机会，便答应了。”
康帅爽朗一笑，道：“既然是张总的决策，我自然无条件支持。先前我向他汇报，他说分两条腿走路，第一条，让我协助唐小清按照正常的节奏跑，第二条便是张总按照自己的设想跑。”
康帅说道这里，一个娇滴滴的人影从远处走来，一身休闲装，淡妆，浅高跟，披散着齐肩的秀发，手捧一个可爱的瓷杯，见到余长也是微微一愣，随即挂上了微笑，向余长打了招呼。
“康总监，你找我吗？”唐小清道。
康帅示意她坐下，随即道：“我想找你了解一下融资租赁项目的情况，刚好余长也在，一起听听吧！”
闻言，唐小清心中疑惑，为何汇报工作要当着余长的面，而康帅不得已，只能将先前余长所言，解释了一番。
听后，唐小清点头，丝毫没有流露出任何的不悦之色，道：“真好，如果这个项目有康总、老大以及余长的参与，我相信一定可以成功。”
余长笑道：“唐姐，可别这么说我，我协助张总，完全就是打下手，抱着学习的态度去的。项目属于教育组，届时如果成了，我也不敢贪一分功劳。”
之所以如此说，余长是想表明一个态度，他是本着学习的心态去的，可不会抢教育组的业绩，不会抢属于唐小清的东西。
唐小清闻言，心里一喜，寒暄了几句，便将话题引到了项目上。而余长也拿出了随身的本子，开始有认真记录起来。
从她的口述中，余长得知了以下信息：
第一、产品选型的专家委员会已经基本成型、分别从当地的中小学选取了九名评委，加上教育局的正副电教主任，一共十一人，电教正副主任分别任正副组长。
第二、厂家的人，最近这段时间跑得比较凶猛。触控一体机目前强有力的厂家有鸿合、希沃、中电、熊猫等；电脑PC的厂家有：联想、惠普、戴尔、长城、鸿基等；广播系统有：ITC、湖山、迪士普、云乐、亚巡等，阅卷系统有：懂你教育、好知了教育、阅田教育、七彩虹教育等；精品录播有中庆、奥威亚、中联视讯、文香等，至于计算机机房则有：锐捷、联想、升腾、海创、青葡萄等。
第三、表面看厂家的关系集中在电教和定品牌的评委中，但有些厂家也将目光放在了当地的经销商，其中锐捷、希沃、ITC、联想等厂家已经来公司找过相关负责人，包括产品总监黎思言。
第四、目前此项目打招呼的人比较多，区委面临着很大的压力，因此让教育局抓紧时间和进度，尽快确定品牌和型号，但从教育局得知此事没有那么容易，也没有那么快。
第五、盘根错节的关系，让这个项目变得复杂起来，教育局电教室也面临着很大的压力，一面是产品的好坏直接关系到塔区教育信息化的质量和后期的使用，一面则是有领导不断打招呼，不得不去应对。
第六、目前省外和省内的供应商都有人在跑此项目，数量不少，但具体的公司名称，唐小清有待核实。
第七、竞争的资方一共两家，一家叫【天润资本】，一家叫【汇鑫资本】。
第八、唐小清和教育局电教正副主任的关系都不错，可以得到一些消息，但就目前而言，局势比较混乱，暂时不能得知，哪些厂家会胜出。
第九、为了直观判断产品的性能，经过专家组的讨论，最后决定采取测试的方式，每一系列产品邀请五家公司进行演示，具体时间和对应的邀请名单，暂时还没定。
说到这里，康帅问：“时间和名单什么时候可以定下来？”
唐小清摇了摇头，道：“目前还不是很清楚，不过我会随时关注着。”
康帅又问：“融资租赁项目的玩法有很多种，有没有弄清楚这个项目最后会怎么玩？”
康帅问的问题，也是余长想问的，如果像元城一样的方式，那么余长会在适合的时机发表自己的看法。
只听唐小清说：“还是没有，资方没有确定，确定资方后才会确定具体的采购模式吧？”
说道这里，康帅看了一眼余长，道：“余长，去年元城的租赁项目和现在这个应该有相似之处吧，你给我们分享一下元城的项目？”
余长略微思考，便将项目从前期到中期，又到后期的全部经过讲了一遍，同时也提及柴宁是如何控制常委的一些人员，如何将水搅浑，最后又如何因势利导等。
康帅道：“柴大大果然是高人，她的段位应该不比老大低，我们都应该向她学习。”
几人点头，余长道：“厂家看中的是自己的产品能否进入该项目，而我们目前的重点是，如何拿下这个项目，选用哪家的产品对我们从本质而言不重要，只要保障公司利益便可。”
康帅道：“嗯，不错。只是现在资方尚且确认不了，因此采购的方式也不能明确。”
唐小清道：“目前我掌握的信息也就这些，我会随时和客户保持沟通，如果有什么新变化，我们随时交流。”
余长插话道：“就目前的局势看来，天润资本和汇鑫资本哪家胜出的可能性比较大？”
唐小清想了想，喝了一口手中的水，道：“我的分析不一定准确，但就我的了解和认知而言，汇鑫资本胜出的概率应该比较大。”
“为什么？”余长追问道。
“汇鑫和高层的关系比较不错，尤其和区委书记的关系据说挺好。但这只是我的感觉，不一定准确，因为天润给出的让利比汇鑫丰厚，对应的利息也比汇鑫低了不少。”
“目前，我们有接触过资方了吗？”之所以如此问，是因为当初柴宁操作元城项目时，对应的资方都有过接触。
唐小清却摇头道：“目前还没有，再者，以我的段位而言，目前接触资方，反而不利于局势的发展。但如果张总出面了，那么效果就另当别论了。”
唐小清所言，余长和康帅都清楚。和资方谈条件，职位对等显得很重要，不管是融创资本的刘总，抑或是海投资本的王总，都是柴宁托人协调才上的，以她的段位，可以支撑这层关系，但相比于段位，有人介绍，可以减少很多磨合。
从康帅办公室出来后，余长去了黎思言办公室，而看着余长离开，唐小清笑道：“康总，张总为何要带余长，他属于政企组，而我们是教育组，即使要有人协助老大打下手，从教育组选择岂不是更好？”
康帅眼睛微眯，思索了一番却笑道：“老大的决定，我们就不去臆测了，对于此项目全力以赴便好。”
来到黎思言办公室，余长道：“言姐，在忙吗？”
有元城租赁项目成功的经历，黎思言对余长熟悉了很多，喝过几次酒后，觉得余长为人谦逊好爽，因此对余长的的态度很好，虽然说话嗓门依然脱不了东北的口音，但比之对别人，对余长，她温柔得多。
“余长来了？快，进来坐。”
黎思言给余长泡了一杯茶，坐下问道：“找我有啥事，直说。”
余长将自己作为下手，协助张总跑项目的事情又说了遍，并且将刚才和康帅、唐小清交流的信息也选择性说了一些。
黎思言听后，道：“最近几天有好几个厂家的人都来找过我，当然，也去找了老大，不过老大对此事目前还未有结论，因此厂家这些人我也只是拖着。”
余长问了一句：“言姐，如元城那般想办法再干一票？”
如元城那般，想办法将自己代理的产品推进去，不但可以增加公司收入，也可以增加个人和部门收入，这样的事关系到产品部的利益，黎思言应该上心才对。
黎思言看了余长一眼，道：“嗯，有这个想法，但老大想法未定，我暂时还没提，这事暂时不急，等老大缓缓。”
黎思言的一切想法都建立在张天的允许之下，也就是所谓的公司规则之下，如果张天同意，他相信，以黎思言的性子，一定会第一时间去处理这事。
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余长道：“经常听张总说，不谋全局者，不足谋一域，怎么理解？”
柴宁道：“这就好比一个人的销售段位，如何提升销售段位？我采用逆推的方式推演一下你就明白了。”
“第一、一个项目100%中标的基础是什么？是你要能控制全局，所以你要懂得什么是全局，不谋全局者，不足谋一域，便是如此，简单理解，针对项目本身而言，只需要记住【项目五控】，并且熟练运用就行，但很多时候，做一个项目，尤其是大金额项目，往往比较复杂，涉及的人与人的关系也很深，因此只有看清全局，才能理清方向，才能少走弯路。”
“第二、知道全局的前提是你要知道什么是【局部】，局部涉及推荐人、导向人、相关影响人、决策人、拍板人等。在整体格局中，有时候任何的一个局部环节都可能对全局产生影响，从而导致全局结果不同，因此作为全局的组成部分，局部有时也显得很重要。”
“第三、知道局部的前提是你要能搞定上诉这些人，如果搞不定这些人，那么就看不到局部，看不到局部就看不到全局，那么这个项目就会失控，因为大项目中，操盘手在竞争比较激烈时，会尽可能将局势搞复杂。”
“第四、搞定人的前提是：1、你要善于鉴人，对症下药，投其所好；2、你要敏感，凡事七分信任，三分怀疑；3、你要想办法拉近与客户的距离，只有距离近了，才能谈一些东西，而这些东西往往是你对此事件的判断依据。”
“第五、要有上诉第四条的能力，你就需要：1、多跑客户，量变才能引起质变，因此销售新人，前期数量的积累是成长的关键，当然量的积累不一定引起质变；2、要善于反思和总结，并不断提高和改进。”
“掌握以上五条后，就基本达到了纵观全局的阶段，销售段位也就随之提高，但这几条的实现不是一蹴而就的，而是日积月累和不断总结反思的结果。”
听后，余长深深点头，柴宁学历虽然低，但能到如今的地位，和她的努力分不开，但更多的是对销售的悟性，而悟性这种东西，更多时候都是靠不断的试错，犯错，总结，反思得来。
产品培训时，黎思言最后总结的那句话，用来做柴宁此话的总结，就比较合适。
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”
从字面意思，余长完全理解柴宁的意思，但真正理解并融会贯通，没有长此以往的日积月累和实践，哪有那么容易达到的。
第二天，余长上班便去找了康帅，并主动给对方散了一支烟。
对于他的到来，康帅有些讶异，道：“稀客呀余长，怎么想得起来我们部门逛逛？”
余长扫视了一圈工位，见宋雨佳也在，礼貌性向她打了招呼，回答道：“康总，都是我工作没做到位，早应该来向你汇报工作的。”
康帅笑笑，点燃烟，抽了一口，道：“你我分属不同部门，汇报个毛线啊，少来这些官话套话，来坐吧！”
余长坐下和康帅闲聊了几句，康帅个人的能力没有赵永、柴宁等人突出，但从部门整体格局和文化而言，是公司目前为止最为和谐的。
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张天说过，一个总监，有时看的不是他的业务能力有多突出，而是看这人的全局观，利益观，以及个人的价值观。当然，也不能太菜，否则难以服众。
作为总监，有一项重要的责任便是尽一切可能团结部门的所有同志。个人的能力再强，放在团队中，也不算强，但如果团队和谐和团结，那么爆发出的能量之强便是真的强了。
康帅似乎深得要领，因此他很少计较个人利益得失，更多的将精力放在了部门同事的团结上。
“你们是今年的销冠，我业绩垫底，想过来沾沾你们的斗气，不知康总是否介意？”余长打趣道。
康帅笑笑，指着余长道：“你这个余长，部门能够取得这些业绩，一方面是因为市场所需，我们刚好占了天时，一方面则是大家努力的成果，我自己几斤几两我清楚，我可没那么大的能力，不敢贪功啊！”
康帅就是这样一个人，从来不计较个人的荣辱和利益得失，一心都放在团队的整体利益之上，也因此，当得知塔区教育系统租赁项目他自己搞不定时，第一时间找到了张天，寻求他的帮忙。
余长道：“听说最近在跑塔区的融资租赁项目？”
康帅微微讶然，饶有深意般看了余长一眼，坦率道：“是呀，你怎么知道？不过这个项目，具体是唐小清负责，是她的项目。”
余长点了点头，坦诚道：“嗯，昨天张总让我去他办公室，我是那时得知的。并且张总说，这个项目他打算亲自挂帅，让我给他打下手。”
闻言，康帅一惊，随即眉头一皱，刚要说话，余长回复道：“康总，先声明，我没有抢饭碗的意思，只是张总提出此事，我不想错过如此好学习的机会，便答应了。”
康帅爽朗一笑，道：“既然是张总的决策，我自然无条件支持。先前我向他汇报，他说分两条腿走路，第一条，让我协助唐小清按照正常的节奏跑，第二条便是张总按照自己的设想跑。”
康帅说道这里，一个娇滴滴的人影从远处走来，一身休闲装，淡妆，浅高跟，披散着齐肩的秀发，手捧一个可爱的瓷杯，见到余长也是微微一愣，随即挂上了微笑，向余长打了招呼。
“康总监，你找我吗？”唐小清道。
康帅示意她坐下，随即道：“我想找你了解一下融资租赁项目的情况，刚好余长也在，一起听听吧！”
闻言，唐小清心中疑惑，为何汇报工作要当着余长的面，而康帅不得已，只能将先前余长所言，解释了一番。
听后，唐小清点头，丝毫没有流露出任何的不悦之色，道：“真好，如果这个项目有康总、老大以及余长的参与，我相信一定可以成功。”
余长笑道：“唐姐，可别这么说我，我协助张总，完全就是打下手，抱着学习的态度去的。项目属于教育组，届时如果成了，我也不敢贪一分功劳。”
之所以如此说，余长是想表明一个态度，他是本着学习的心态去的，可不会抢教育组的业绩，不会抢属于唐小清的东西。
唐小清闻言，心里一喜，寒暄了几句，便将话题引到了项目上。而余长也拿出了随身的本子，开始有认真记录起来。
从她的口述中，余长得知了以下信息：
第一、产品选型的专家委员会已经基本成型、分别从当地的中小学选取了九名评委，加上教育局的正副电教主任，一共十一人，电教正副主任分别任正副组长。
第二、厂家的人，最近这段时间跑得比较凶猛。触控一体机目前强有力的厂家有鸿合、希沃、中电、熊猫等；电脑PC的厂家有：联想、惠普、戴尔、长城、鸿基等；广播系统有：ITC、湖山、迪士普、云乐、亚巡等，阅卷系统有：懂你教育、好知了教育、阅田教育、七彩虹教育等；精品录播有中庆、奥威亚、中联视讯、文香等，至于计算机机房则有：锐捷、联想、升腾、海创、青葡萄等。
第三、表面看厂家的关系集中在电教和定品牌的评委中，但有些厂家也将目光放在了当地的经销商，其中锐捷、希沃、ITC、联想等厂家已经来公司找过相关负责人，包括产品总监黎思言。
第四、目前此项目打招呼的人比较多，区委面临着很大的压力，因此让教育局抓紧时间和进度，尽快确定品牌和型号，但从教育局得知此事没有那么容易，也没有那么快。
第五、盘根错节的关系，让这个项目变得复杂起来，教育局电教室也面临着很大的压力，一面是产品的好坏直接关系到塔区教育信息化的质量和后期的使用，一面则是有领导不断打招呼，不得不去应对。
第六、目前省外和省内的供应商都有人在跑此项目，数量不少，但具体的公司名称，唐小清有待核实。
第七、竞争的资方一共两家，一家叫【天润资本】，一家叫【汇鑫资本】。
第八、唐小清和教育局电教正副主任的关系都不错，可以得到一些消息，但就目前而言，局势比较混乱，暂时不能得知，哪些厂家会胜出。
第九、为了直观判断产品的性能，经过专家组的讨论，最后决定采取测试的方式，每一系列产品邀请五家公司进行演示，具体时间和对应的邀请名单，暂时还没定。
说到这里，康帅问：“时间和名单什么时候可以定下来？”
唐小清摇了摇头，道：“目前还不是很清楚，不过我会随时关注着。”
康帅又问：“融资租赁项目的玩法有很多种，有没有弄清楚这个项目最后会怎么玩？”
康帅问的问题，也是余长想问的，如果像元城一样的方式，那么余长会在适合的时机发表自己的看法。
只听唐小清说：“还是没有，资方没有确定，确定资方后才会确定具体的采购模式吧？”
说道这里，康帅看了一眼余长，道：“余长，去年元城的租赁项目和现在这个应该有相似之处吧，你给我们分享一下元城的项目？”
余长略微思考，便将项目从前期到中期，又到后期的全部经过讲了一遍，同时也提及柴宁是如何控制常委的一些人员，如何将水搅浑，最后又如何因势利导等。
康帅道：“柴大大果然是高人，她的段位应该不比老大低，我们都应该向她学习。”
几人点头，余长道：“厂家看中的是自己的产品能否进入该项目，而我们目前的重点是，如何拿下这个项目，选用哪家的产品对我们从本质而言不重要，只要保障公司利益便可。”
康帅道：“嗯，不错。只是现在资方尚且确认不了，因此采购的方式也不能明确。”
唐小清道：“目前我掌握的信息也就这些，我会随时和客户保持沟通，如果有什么新变化，我们随时交流。”
余长插话道：“就目前的局势看来，天润资本和汇鑫资本哪家胜出的可能性比较大？”
唐小清想了想，喝了一口手中的水，道：“我的分析不一定准确，但就我的了解和认知而言，汇鑫资本胜出的概率应该比较大。”
“为什么？”余长追问道。
“汇鑫和高层的关系比较不错，尤其和区委书记的关系据说挺好。但这只是我的感觉，不一定准确，因为天润给出的让利比汇鑫丰厚，对应的利息也比汇鑫低了不少。”
“目前，我们有接触过资方了吗？”之所以如此问，是因为当初柴宁操作元城项目时，对应的资方都有过接触。
唐小清却摇头道：“目前还没有，再者，以我的段位而言，目前接触资方，反而不利于局势的发展。但如果张总出面了，那么效果就另当别论了。”
唐小清所言，余长和康帅都清楚。和资方谈条件，职位对等显得很重要，不管是融创资本的刘总，抑或是海投资本的王总，都是柴宁托人协调才上的，以她的段位，可以支撑这层关系，但相比于段位，有人介绍，可以减少很多磨合。
从康帅办公室出来后，余长去了黎思言办公室，而看着余长离开，唐小清笑道：“康总，张总为何要带余长，他属于政企组，而我们是教育组，即使要有人协助老大打下手，从教育组选择岂不是更好？”
康帅眼睛微眯，思索了一番却笑道：“老大的决定，我们就不去臆测了，对于此项目全力以赴便好。”
来到黎思言办公室，余长道：“言姐，在忙吗？”
有元城租赁项目成功的经历，黎思言对余长熟悉了很多，喝过几次酒后，觉得余长为人谦逊好爽，因此对余长的的态度很好，虽然说话嗓门依然脱不了东北的口音，但比之对别人，对余长，她温柔得多。
“余长来了？快，进来坐。”
黎思言给余长泡了一杯茶，坐下问道：“找我有啥事，直说。”
余长将自己作为下手，协助张总跑项目的事情又说了遍，并且将刚才和康帅、唐小清交流的信息也选择性说了一些。
黎思言听后，道：“最近几天有好几个厂家的人都来找过我，当然，也去找了老大，不过老大对此事目前还未有结论，因此厂家这些人我也只是拖着。”
余长问了一句：“言姐，如元城那般想办法再干一票？”
如元城那般，想办法将自己代理的产品推进去，不但可以增加公司收入，也可以增加个人和部门收入，这样的事关系到产品部的利益，黎思言应该上心才对。
黎思言看了余长一眼，道：“嗯，有这个想法，但老大想法未定，我暂时还没提，这事暂时不急，等老大缓缓。”
黎思言的一切想法都建立在张天的允许之下，也就是所谓的公司规则之下，如果张天同意，他相信，以黎思言的性子，一定会第一时间去处理这事。
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