第十六章 建议
邵堇年的出现，无疑解决了夏禾当前的燃眉之急，她刚刚正好在愁这个问卷毫无进展，虽然厚着脸皮塞出去了一些，但终归是没收获到任何有用的反馈。
“你做这个问卷，应该是为了了解客户的购房需求、购房心理。”邵堇年推敲道:“据我所知，大部分人都想卖房，但是也要看自身实际，如果达到购买力了，谁不希望四处遍布着房产？”
是啊，不动产的安全性，大家都心知肚明。
“对于一个销售来说，客户的信心、需求、购买力是缺一不可的，你必须都要了解透彻。”邵堇年说着，指向她的问卷单:“这些地方你都必须重新设计或者做个补充。”
“你说慢一点！我拿笔记录一下！”夏禾翻着包，心想这邵堇年不做个销售真是可惜了一张这么能说会道的嘴。
“你刚说什么信心、需求的，再给我介绍一下呗。我现在完全就是盲人过河，什么都要摸索，正好你给我补充补充知识点。”夏禾在本子上一边写一边问他。
“信心，就是客户对你所推荐的商品的信任度，特别是那些主动询价的客户，信心一定是很足的。需求便是客户的购买意愿，他们想要什么价位什么户型什么用途这些都属于需求。客户不可能主动告诉你他的需求，这就需要你学会察言观色学会主动沟通，去问去揣测了。”
夏禾目瞪口呆的看着他:“邵堇年……你是不是去买过房啊？”
“没有。”邵堇年严肃道:“别打岔！认真听着！购买力也就是客户的资金情况，你必须了解清楚了，才能推测他的购买承受能力，根据客户实际去推荐你手里的房源信息。”
“嗯嗯！”夏禾一边点头一边写，还是记不过来，“邵堇年，你把刚说的再说一遍呗！”
“算了。我回去整理了发给你。”邵堇年忍不住敲了敲她的头:“你这么笨，说多了也记不住！赶紧吃吧，都凉了。”
“嗯，你赶紧吃吧，我已经吃好了。”夏禾撑着下巴。
“但是漓城不像一二线城市那样房产增值快，大部分人还是偏好于自住，我这几天问了好些人，总结下来购房需求大致分为三类，新婚购房、为子女购房、为投资购房。”
说完夏禾思索了片刻，又看向他:”但是对于户型，大家却都是盲目跟着开发商在走，所以我想了解一下不同人群对户型的喜好，这样便于我后期推销户型的时候能够有一些推荐经验。你说呢？”
“你确定自己刚刚接触销售？”邵堇年也吃惊于她做足了功课，赞叹道:“你刚刚说的话，可能是许多做了多年销售的人都不一定会去认真思考的问题，站在客户的角度为客户考虑他们的喜好，你以后会是一个好销售。”
“我就是想着，如果我要买房，我希望我的置业顾问会怎么跟我推荐符合我个人需求的房型。”夏禾不好意思道。
“对于自住的一些客户来说，他们还关注装修，这方面你也可以多做一些功课。”邵堇年优雅的吃着早餐，连夹烧麦的动作也都是轻柔的。
“我嘴笨、脑袋也笨、要是真的能做到见人说人话，见鬼说鬼话的地步也就算了。”夏禾摸摸自己的头发，垂下眼睑，“但是我想我是做不到的，那我就只能用真诚去打动我的客户，所以我想我不能用一个商人的角度去和他们做机械式的推销，而是应该站在他们的角度，了解他们的需求以后，作为一个真正意义上的顾问去给他们合理的建议。”
“这得给你点赞。”邵堇年曲起手指弹了弹夏禾的脑门，“没想到你还挺大智若愚！”
夏禾摸着额头皱眉道:“男女有别，你别老是动手动脚的！”
“嗯？我动手可没动脚。”邵堇年好整以暇望着她:“你是想暗示点儿什么？”
“我就是让你和我保持距离。”亏她刚刚还觉得，他人不错，没成想还是个泼皮。
“好好好，保持距离，你呢赶紧回去把你这问卷上该去掉的去掉，该补充的补充，然后再换一些关于户型介绍和选择的问题，然后发给我看。”邵堇年看了眼时间，认真说道:“你几点上班？我送你。”
“谢谢你，我自己去就成啦！”夏禾摆摆手，站起身来准备去支付早餐钱。
“你确定来得及吗？”邵堇年问她。
“确定，我每天九点到就可以了。你忙你的，我没记错你八点半就要上班了。”
夏禾记得以前姚姒可是每天踩点去医院，她知道他们没夜班的时候早班最迟八点半。
“好，那我先走了，早餐我付过了，回见。”邵堇年站起身来，收拾了两人空掉的餐盘，动作娴熟，看着便是常做家务的人。
他又常来这家店，习惯了自己吃完收拾了再走。
“噢，谢谢。”夏禾冲他挥挥手，也跟着走出来，这家店不大，只有一家两口在忙活，其实大部分人，都懂得体贴他人，所以他们家都是吃了再付，吃完自己会将桌子收拾干净。
她看着邵堇年冲她挥了挥手，驱车离开。
街上其他的早点铺子前也是络绎不绝。
低头看看时间，八点十分，慢慢步行到城西商业区，正好合适。
邵堇年到底是帮了她，自从上次让他在姚姒面前假装他们两人关系不错以后，她确实是省了不少心。
姚姒每天都喜滋滋的忙着谈自己的恋爱，再不操心过问邵堇年和她的进展了，虽然时不时的，还是会催着她出去找邵堇年约会。
姚姒哪里会知道，夏禾每次以约会的名义出门，都会兴致勃勃的穿梭在漓城的大街小巷，累并快乐着，让自己尽快成长为一个能够独当一面的人。
至于约会内容、地点等，她怎么说曾经也是一个写手，随便写上几条看着浪漫的约会方式发给邵堇年，两人配合默契，说辞一致，姚姒倒也从没怀疑过。
姚姒不怀疑，家里那位便也省心了。
这次，邵堇年又帮了她。
他第一时间将自己所了解到的销售心得写成简短易记，容易理解的几条内容，通过微信发给了夏禾。
同时给了夏禾许多建议，他买过房，所以他站在消费者的角度替她分析，给她讲解消费心理，又找了医院的人帮她填了问卷分析。
夏禾也明白，大多数时候，对于一个普通家庭来说，购置一辆新车都是一件大事，更别说是一套房了，所以谨慎、小心、犹豫、斟酌都是情有可原的事情。
加上邵堇年的讲解和帮助，她似乎对销售有了更深层次的理解。
夏禾突然就明白，做一个销售，没那么简单。
销售，其实并不是像其他同事说的那样，了解了客户对产品的信心、客户需求和客户的购买力就可以了。
信心、需求和购买力的确是销售三要素，它们却不是销售能够成功的秘诀。
一个陌生人要在另一个陌生人的手中支付几十万甚至千百万的款项，不是通过几分钟、几天或者几个月的接触了解就能放心交付的。
所以销售应该是一个漫长的过程，你必须让你的客户对你的产品绝对信任的前提下，对你也足够信任。
否则置业顾问那么多，他真心喜欢你家产品的时候又凭什么一定要找你成交？
今天，夏禾又是最早到达安居置业的一个，她扫了地擦了桌椅，然后烧上热水便开是一个人练习销售流程。
销售流程本不在对她的考核范围内。
她试用第一天，就已经快速背住了销展说辞模板，所以要考核的销讲对她来说不难，难得是临场应变。
销售流程、销讲话术这些能够通过反复练习就能记住的东西，她已经比早她一周进来的试用者还要熟练。
第二天她就跟着赵小芸，看她走过销售流程，当时就知道这些过程是死的，都有套路和模板，她记得很快，一开始自己一个人试着走的时候还是会紧张、不自然。
夏禾也不用接待客户，于是看到其他老销售接待的时候便主动去端茶倒水，借机听听他们的谈判技巧。
她想，唯有这样利用起一切时机，她才能快速成长起来。
事实上，她的成长和进步大家都看在眼里，有欣赏她的，就有嫉妒她的。
在学习房地产知识的时候，她的专业帮了不少忙。
夏禾大学学的是室内设计，虽然她从来没实践过，兴趣也不在此，但是多少记住了些有用的。
比如房屋的进深、层高、净高、开间、容积率、绿化率、建筑密度、占地面积、建筑面积、公摊面积、使用面积等等基础知识。
她复习记忆一遍便知道了，不用花太多时间去理解，相应的计算方式，她也记得，这便为她节约了大量时间去了解房地产销售的相关知识。
今天，已经是夏禾进入安居的第七天。
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“你做这个问卷，应该是为了了解客户的购房需求、购房心理。”邵堇年推敲道:“据我所知，大部分人都想卖房，但是也要看自身实际，如果达到购买力了，谁不希望四处遍布着房产？”
是啊，不动产的安全性，大家都心知肚明。
“对于一个销售来说，客户的信心、需求、购买力是缺一不可的，你必须都要了解透彻。”邵堇年说着，指向她的问卷单:“这些地方你都必须重新设计或者做个补充。”
“你说慢一点！我拿笔记录一下！”夏禾翻着包，心想这邵堇年不做个销售真是可惜了一张这么能说会道的嘴。
“你刚说什么信心、需求的，再给我介绍一下呗。我现在完全就是盲人过河，什么都要摸索，正好你给我补充补充知识点。”夏禾在本子上一边写一边问他。
“信心，就是客户对你所推荐的商品的信任度，特别是那些主动询价的客户，信心一定是很足的。需求便是客户的购买意愿，他们想要什么价位什么户型什么用途这些都属于需求。客户不可能主动告诉你他的需求，这就需要你学会察言观色学会主动沟通，去问去揣测了。”
夏禾目瞪口呆的看着他:“邵堇年……你是不是去买过房啊？”
“没有。”邵堇年严肃道:“别打岔！认真听着！购买力也就是客户的资金情况，你必须了解清楚了，才能推测他的购买承受能力，根据客户实际去推荐你手里的房源信息。”
“嗯嗯！”夏禾一边点头一边写，还是记不过来，“邵堇年，你把刚说的再说一遍呗！”
“算了。我回去整理了发给你。”邵堇年忍不住敲了敲她的头:“你这么笨，说多了也记不住！赶紧吃吧，都凉了。”
“嗯，你赶紧吃吧，我已经吃好了。”夏禾撑着下巴。
“但是漓城不像一二线城市那样房产增值快，大部分人还是偏好于自住，我这几天问了好些人，总结下来购房需求大致分为三类，新婚购房、为子女购房、为投资购房。”
说完夏禾思索了片刻，又看向他:”但是对于户型，大家却都是盲目跟着开发商在走，所以我想了解一下不同人群对户型的喜好，这样便于我后期推销户型的时候能够有一些推荐经验。你说呢？”
“你确定自己刚刚接触销售？”邵堇年也吃惊于她做足了功课，赞叹道:“你刚刚说的话，可能是许多做了多年销售的人都不一定会去认真思考的问题，站在客户的角度为客户考虑他们的喜好，你以后会是一个好销售。”
“我就是想着，如果我要买房，我希望我的置业顾问会怎么跟我推荐符合我个人需求的房型。”夏禾不好意思道。
“对于自住的一些客户来说，他们还关注装修，这方面你也可以多做一些功课。”邵堇年优雅的吃着早餐，连夹烧麦的动作也都是轻柔的。
“我嘴笨、脑袋也笨、要是真的能做到见人说人话，见鬼说鬼话的地步也就算了。”夏禾摸摸自己的头发，垂下眼睑，“但是我想我是做不到的，那我就只能用真诚去打动我的客户，所以我想我不能用一个商人的角度去和他们做机械式的推销，而是应该站在他们的角度，了解他们的需求以后，作为一个真正意义上的顾问去给他们合理的建议。”
“这得给你点赞。”邵堇年曲起手指弹了弹夏禾的脑门，“没想到你还挺大智若愚！”
夏禾摸着额头皱眉道:“男女有别，你别老是动手动脚的！”
“嗯？我动手可没动脚。”邵堇年好整以暇望着她:“你是想暗示点儿什么？”
“我就是让你和我保持距离。”亏她刚刚还觉得，他人不错，没成想还是个泼皮。
“好好好，保持距离，你呢赶紧回去把你这问卷上该去掉的去掉，该补充的补充，然后再换一些关于户型介绍和选择的问题，然后发给我看。”邵堇年看了眼时间，认真说道:“你几点上班？我送你。”
“谢谢你，我自己去就成啦！”夏禾摆摆手，站起身来准备去支付早餐钱。
“你确定来得及吗？”邵堇年问她。
“确定，我每天九点到就可以了。你忙你的，我没记错你八点半就要上班了。”
夏禾记得以前姚姒可是每天踩点去医院，她知道他们没夜班的时候早班最迟八点半。
“好，那我先走了，早餐我付过了，回见。”邵堇年站起身来，收拾了两人空掉的餐盘，动作娴熟，看着便是常做家务的人。
他又常来这家店，习惯了自己吃完收拾了再走。
“噢，谢谢。”夏禾冲他挥挥手，也跟着走出来，这家店不大，只有一家两口在忙活，其实大部分人，都懂得体贴他人，所以他们家都是吃了再付，吃完自己会将桌子收拾干净。
她看着邵堇年冲她挥了挥手，驱车离开。
街上其他的早点铺子前也是络绎不绝。
低头看看时间，八点十分，慢慢步行到城西商业区，正好合适。
邵堇年到底是帮了她，自从上次让他在姚姒面前假装他们两人关系不错以后，她确实是省了不少心。
姚姒每天都喜滋滋的忙着谈自己的恋爱，再不操心过问邵堇年和她的进展了，虽然时不时的，还是会催着她出去找邵堇年约会。
姚姒哪里会知道，夏禾每次以约会的名义出门，都会兴致勃勃的穿梭在漓城的大街小巷，累并快乐着，让自己尽快成长为一个能够独当一面的人。
至于约会内容、地点等，她怎么说曾经也是一个写手，随便写上几条看着浪漫的约会方式发给邵堇年，两人配合默契，说辞一致，姚姒倒也从没怀疑过。
姚姒不怀疑，家里那位便也省心了。
这次，邵堇年又帮了她。
他第一时间将自己所了解到的销售心得写成简短易记，容易理解的几条内容，通过微信发给了夏禾。
同时给了夏禾许多建议，他买过房，所以他站在消费者的角度替她分析，给她讲解消费心理，又找了医院的人帮她填了问卷分析。
夏禾也明白，大多数时候，对于一个普通家庭来说，购置一辆新车都是一件大事，更别说是一套房了，所以谨慎、小心、犹豫、斟酌都是情有可原的事情。
加上邵堇年的讲解和帮助，她似乎对销售有了更深层次的理解。
夏禾突然就明白，做一个销售，没那么简单。
销售，其实并不是像其他同事说的那样，了解了客户对产品的信心、客户需求和客户的购买力就可以了。
信心、需求和购买力的确是销售三要素，它们却不是销售能够成功的秘诀。
一个陌生人要在另一个陌生人的手中支付几十万甚至千百万的款项，不是通过几分钟、几天或者几个月的接触了解就能放心交付的。
所以销售应该是一个漫长的过程，你必须让你的客户对你的产品绝对信任的前提下，对你也足够信任。
否则置业顾问那么多，他真心喜欢你家产品的时候又凭什么一定要找你成交？
今天，夏禾又是最早到达安居置业的一个，她扫了地擦了桌椅，然后烧上热水便开是一个人练习销售流程。
销售流程本不在对她的考核范围内。
她试用第一天，就已经快速背住了销展说辞模板，所以要考核的销讲对她来说不难，难得是临场应变。
销售流程、销讲话术这些能够通过反复练习就能记住的东西，她已经比早她一周进来的试用者还要熟练。
第二天她就跟着赵小芸，看她走过销售流程，当时就知道这些过程是死的，都有套路和模板，她记得很快，一开始自己一个人试着走的时候还是会紧张、不自然。
夏禾也不用接待客户，于是看到其他老销售接待的时候便主动去端茶倒水，借机听听他们的谈判技巧。
她想，唯有这样利用起一切时机，她才能快速成长起来。
事实上，她的成长和进步大家都看在眼里，有欣赏她的，就有嫉妒她的。
在学习房地产知识的时候，她的专业帮了不少忙。
夏禾大学学的是室内设计，虽然她从来没实践过，兴趣也不在此，但是多少记住了些有用的。
比如房屋的进深、层高、净高、开间、容积率、绿化率、建筑密度、占地面积、建筑面积、公摊面积、使用面积等等基础知识。
她复习记忆一遍便知道了，不用花太多时间去理解，相应的计算方式，她也记得，这便为她节约了大量时间去了解房地产销售的相关知识。
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