第一卷初入商海 第五章销售兵法——适用于项目型销售
“华姐，我确实有很多问题想要向你请教呢！”方琳开心道。
“我和你们一样，都是从新人过来的，有什么疑问尽管问吧！”张佳华道。
方琳想了想，道：“今天我们拜访的都是你之前就认识或者已经合作过的客户，我想问的是，华姐，如果拜访新客户，在拜访之前对这个新客户几乎一无所知，那拜访时讲什么，如何讲呢？”
方琳想问的问题，也是余长想问的，两人都有同样的疑惑。
张佳华笑笑，道：“就知道你们会如此问，说真的，你们现在问的问题，四年前，我也问过柴大大。”
张佳华入行四年，是柴宁一手带起来的兵。
“拜访新客户，拜访之前需要做一些准备，而准备哪些东西，如何准备。公司的销售兵法就会有详细的讲解，现在你们应该还没有得到销售兵法，不然也不会有此一问。”
确实，两人还没有得到，公司有这个东西，两人也是第一次听说。
而在当晚的总结会上，几人都拿到了一份，这就是公司的销售宝典，张天给它取了一个名字：道玄销售兵法。
兵法所言，和张佳华所述，几乎不差，只不过，根据客户群体的不同，加上自己的理解，张佳华解释得更为充分，更加适用于实战。
兵法一共分为“六招二十四式”：
六招二十四式如下：
第一招、客户分析。共分三式：发展向导、收集资料、组织结构分析、判断销售机会；
开始标志：锁定目标客户。
结束标志：判断有明确销售机会。
第二招、建立信任。共分两式：判断客户沟通风格、发展客户关系；
开始标志：判断有明确销售机会。
结束标志：与目标客户建立良好的客情关系。
第三招、挖掘需求。共分两式：完整、清晰、全面了解客户需求、判断客户采购阶段。
开始标志：与客户建立良好的客情关系。
结束标志：获取客户明确的需求。（通常是书面形式）
第四招、呈现价值。共分八式：竞争对手分析、制定竞争策略、制作建议书、分析存在的问题和痛点、制作解决方案和报价、提供资信文件和产品案例、产品演示、技术论证和答疑。
开始标志：获得客户的明确需求（通常是书面形式）
结束标志：开始商务洽谈。
商务洽谈部分涉及产品演示、技术答疑、价格商谈等。这个环节没有问题后，一般便进入办理采购环节，一般到商务洽谈环节没有问题，采购环节中标的概率基本在百分之九十以上。
至于后面两招，分别是赢取承诺、跟进服务。这两招，我们后面再讲，现在回到第一招：客户分析。
客户分析阶段，提前做足功课，尤为重要。
客户资料的收集，包括组织结构资料的收集和客户个人资料的收集两部分。
一、组织结构资料的收集包括：
1、单位背景资料：单位的性质、财务状况、目前谁是负责人，采购环节涉及部门等；
2、设备使用情况：客户目前设备的使用情况，陈旧率等；
3、负责人的个人资料：包括但不限于：背景学历、爱好、联系方式、家庭结构、喜好、爱好等；
4、竞争对手分析：包括但不限于：竞争对手和客户的关系、竞争对手产品在单位使用情况、竞争对手销售人员的姓名、联系方式等。
这些资料的收集一般而言不能在拜访前，全部获取，更多的是多次与客户的接触中，逐渐获取，但提前知晓一些情况，对客户的拜访可以做到事半功倍的效果。
所谓知彼知己，百战不殆，说的就是这个道理。
收集资料是拜访客户的第一步，余长看着厚厚的兵法资料，心中燃起火花，原来大客户销售同样有规律可循，心中的惆怅顿时消散了大半。
当晚，余长将兵法资料带回宿舍，一股脑全部看完后，陷入了沉思之中，结合今天的拜访实践，加之张佳华的讲解，他的思路已经越来越清晰。
记住兵法的内容，付诸实践，多拜访，多总结，多改进，慢慢的一定可以得到提升。
果然，有销售兵法的指引，有老销售人员的带领拜访，接下的一段时间的实践模拟训练的效果是惊人的。
几人都是沉浸在这种每天汲取养分的成长中。
而就在几人洋洋得意时，公司传出了一个消息，跑市场一个半月的薛斌，成功签下了一个合同，总金额24万元。
这一消息让众人惊讶的同时，再次燃起跃跃欲试的冲动，甚至胖子李铭提议，尽快结束接下来还有一个半月的培训。
显然，这是不现实的，按照实际情况，培训完临近春节，客户这一年的采购已经完了，几乎不可能再有任何采购。采购计划无论如何都要到春节以后，也就是临近三月份。
现在去跑市场，除了消磨锐气之外，只会碰一鼻子灰，公司显然不会同意。
按耐下心中的不甘，几人都沉浸下来，按照培训师要求，苦练内功，锻炼技能。
转眼，六个月的培训结束，最后做结业报告，参与的五人，都通过了公司的考核，都顺利留了下来。
考核后，公司分别和几人签署了劳动合同，保密协议，尽职敬业协议等，正是转正。
临近春节，公司放假，假期是十五天，比国家法定多了八天，这是总公司给大家的福利，为的是照顾省外探亲的同事。
而在春节放假前，余长等人深入了解了公司的组织架构，人事结构等，同时划分了行业和区域。
余长被分到了政企组，李铭、杨轻洪分到了公检法组，方琳分到了医疗卫生组，宋雨佳分到了教育组。
至于薛斌，他似乎不属于任何组，但他目前跑的客户群体，以医疗，政府，国企居多，他的工作情况直接向总经理张天汇报。
“余长，你有点背啊！怎么被分到了政企组？”李铭道。
“政企组怎么了？”余长道。
“现在公司的四个小组，政企组是最没有前途的部门，年年业绩垫底，你不知道？”
“我不知道呀，怎么说？”
“政企组连同你在内，现在一共7人，政企的优质客户都被前面6人瓜分完了，剩下的都是些残羹败絮或者啃不下来的硬骨头，划分给你，不是让你去送死吗？”
玉溪一共两区7县市，其中，两区4县市都有人在跑了，余下的只有鹅城、平城、元城三个自治区没有人跑。
按照此规划，这三个区岂不是都要落到余长头上？
“没事，公司让我打哪里，我就打哪里。在不能创造财富的时候，积累创造财富的能力，也不失为一种机会和成长。”
“你就乐观吧！到时候有你哭的。”李铭挑衅道。
“政企组的销售总监黄视通，来公司九年，业绩平平，据说能够坐上销售总监的位置，完全靠资历熬上去的。”
“对，我也听说了，所以你惨了。听说黄视通此人，心胸狭隘，锱铢必较，手下之人被逼走了一批又一批，现在留下的，都是换吃等死，和黄视通沆瀣一气的主，守着几个老客户，死不了，但对公司的产值也起不来。”
胖子李铭说完，余长也陷入了沉思，他在五人中的考核成绩虽然不是最好的，但也不是最差的，公司为何会将他划分到这样一个组？
随机？
刻意为之？
余长有点想不通，但是既然公司已经做出安排，那么他只有服从安排，因为他始终相信，是金子，在哪里都会发光，越是困难，艰苦的地方，越是能锻炼人。
果然，在第二天的部门小组会议上，黄视通宣布了，将鹅城、平城、元城划分给了余长。在会议上，余长简单的做了自我介绍以及向前辈请教等客套话。
会议的时间并不长，大概十五分钟左右就结束了，会议的内容除了划分余长负责的区域外，就是其他销售人员汇报近期的工作进展，进度，以及年底的收尾工作等。
会议结束后，余长来到了自己新的工位，开始查询有关鹅、平、元三地的相关资料。鹅城距离玉溪市中心大概一小时车程，而元城和新城相对较远。并且，三地都是少数民族自治县，人口少，经费有限，可谓贫瘠得不能再贫瘠的土壤。
怪不得没人接手，原来都是穷县啊！
余长花了大概一个小时时间，查询了地理、人口、车程、政府单位、国企单位、省企单位等资料，为节后的拜访做准备。
做完这些后，余长想了想，还是决定去找一下黄视通。
当他来到黄视通办公室门口时，刚好见他要出去，余长连忙道：“黄总监，你要出去？”
黄视通看了余长一眼，边收拾电脑包，点了点头，道：“嗯，有事？”
余长想了想，道：“黄总监，我刚刚查了一下三地的相关资料，有些不明白的地方想要向你请教，同时关于这三块的市场如何跑，想要你指点一下。”
黄视通闻言，停了下来，看了一眼余长，指着沙发说道：“坐吧！”说完，转身给余长倒了一杯茶，也坐了下去。
“说说吧，你有什么疑问。”黄视通没有寒暄，没有客气，直入正题。
余长道：“三地的政企我都已经有了初步的了解，也查阅了政府采购网的相关中标公告，说明这三地每年还是有采购需求，可为何近三年都没有我们公司呢？”
余长说完，他敏锐捕捉到了黄视通的脸色变化，只听他说道：“这三县是公司的软肋，公司进三年都没有安排销售人员负责，这不，你来了，公司重新做出了战略调整，将你安排去了那里。”
“小余啊，我听说你在培训期间的成绩是不错的，我也相信公司将这三县划分给你，是对你的信任，你可要加油啊！”
余长点点头，道：“多谢黄总监，我会努力的。”
“有什么事，可以多向部门的其他前辈请教讨论，遇到解决不了的问题，可以来找我。关于如何拜访客户，如何跑市场，培训阶段，培训师都已经讲了，你现在只差真正的实践，马上就放假了，这几天你先整理一个工作计划和拜访计划，收集相关的客户信息和资料，春节后正是上马。”
“好，黄总监。刚才你说的这些，我都知晓，我想听一下你的建议，这三县，我应该从哪里入手比较好。”
黄视通看了余长一眼，道：“这个你自己看，只有走出去，才会遇到客户，遇到客户就会遇到问题，遇到问题，解决问题，慢慢的你才能成长，我对你是有信心的。”
“你现在有困惑，很正常，但当下你需要做的是，树立目标，比如多久时间跑完一个县，先给自己定一个可以实现的目标，逐步去完成，逐步积累时间。”
黄视通似乎有其他事，仅仅给了余长十分钟时间。
余长从黄视通办公室出来，再次详细收集三地资料，单位采购信息等，并整理了一个表格，将收集的信息逐一填入其中。
春节放假的时候，总经理张天给每位员工都包了红包，当然也包括余长等五个新人。年终总结大会放在了春节后，因此在放假的当天，只是简单的部署了春节期间相关事宜。
距离春节还有五天，余长并不想那么快回家，他打算利用这五天先去鹅城跑一趟，本想告知黄视通一声，但想了想，决定放弃，暂时不告诉。
公司给销售印刷的名片一周前，余长已经收到，带着名片和公司的产品资料，以及之前复印的合同，项目案例，换了一身干净的着装，余长前往了鹅城。
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方琳想了想，道：“今天我们拜访的都是你之前就认识或者已经合作过的客户，我想问的是，华姐，如果拜访新客户，在拜访之前对这个新客户几乎一无所知，那拜访时讲什么，如何讲呢？”
方琳想问的问题，也是余长想问的，两人都有同样的疑惑。
张佳华笑笑，道：“就知道你们会如此问，说真的，你们现在问的问题，四年前，我也问过柴大大。”
张佳华入行四年，是柴宁一手带起来的兵。
“拜访新客户，拜访之前需要做一些准备，而准备哪些东西，如何准备。公司的销售兵法就会有详细的讲解，现在你们应该还没有得到销售兵法，不然也不会有此一问。”
确实，两人还没有得到，公司有这个东西，两人也是第一次听说。
而在当晚的总结会上，几人都拿到了一份，这就是公司的销售宝典，张天给它取了一个名字：道玄销售兵法。
兵法所言，和张佳华所述，几乎不差，只不过，根据客户群体的不同，加上自己的理解，张佳华解释得更为充分，更加适用于实战。
兵法一共分为“六招二十四式”：
六招二十四式如下：
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第二招、建立信任。共分两式：判断客户沟通风格、发展客户关系；
开始标志：判断有明确销售机会。
结束标志：与目标客户建立良好的客情关系。
第三招、挖掘需求。共分两式：完整、清晰、全面了解客户需求、判断客户采购阶段。
开始标志：与客户建立良好的客情关系。
结束标志：获取客户明确的需求。（通常是书面形式）
第四招、呈现价值。共分八式：竞争对手分析、制定竞争策略、制作建议书、分析存在的问题和痛点、制作解决方案和报价、提供资信文件和产品案例、产品演示、技术论证和答疑。
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至于后面两招，分别是赢取承诺、跟进服务。这两招，我们后面再讲，现在回到第一招：客户分析。
客户分析阶段，提前做足功课，尤为重要。
客户资料的收集，包括组织结构资料的收集和客户个人资料的收集两部分。
一、组织结构资料的收集包括：
1、单位背景资料：单位的性质、财务状况、目前谁是负责人，采购环节涉及部门等；
2、设备使用情况：客户目前设备的使用情况，陈旧率等；
3、负责人的个人资料：包括但不限于：背景学历、爱好、联系方式、家庭结构、喜好、爱好等；
4、竞争对手分析：包括但不限于：竞争对手和客户的关系、竞争对手产品在单位使用情况、竞争对手销售人员的姓名、联系方式等。
这些资料的收集一般而言不能在拜访前，全部获取，更多的是多次与客户的接触中，逐渐获取，但提前知晓一些情况，对客户的拜访可以做到事半功倍的效果。
所谓知彼知己，百战不殆，说的就是这个道理。
收集资料是拜访客户的第一步，余长看着厚厚的兵法资料，心中燃起火花，原来大客户销售同样有规律可循，心中的惆怅顿时消散了大半。
当晚，余长将兵法资料带回宿舍，一股脑全部看完后，陷入了沉思之中，结合今天的拜访实践，加之张佳华的讲解，他的思路已经越来越清晰。
记住兵法的内容，付诸实践，多拜访，多总结，多改进，慢慢的一定可以得到提升。
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显然，这是不现实的，按照实际情况，培训完临近春节，客户这一年的采购已经完了，几乎不可能再有任何采购。采购计划无论如何都要到春节以后，也就是临近三月份。
现在去跑市场，除了消磨锐气之外，只会碰一鼻子灰，公司显然不会同意。
按耐下心中的不甘，几人都沉浸下来，按照培训师要求，苦练内功，锻炼技能。
转眼，六个月的培训结束，最后做结业报告，参与的五人，都通过了公司的考核，都顺利留了下来。
考核后，公司分别和几人签署了劳动合同，保密协议，尽职敬业协议等，正是转正。
临近春节，公司放假，假期是十五天，比国家法定多了八天，这是总公司给大家的福利，为的是照顾省外探亲的同事。
而在春节放假前，余长等人深入了解了公司的组织架构，人事结构等，同时划分了行业和区域。
余长被分到了政企组，李铭、杨轻洪分到了公检法组，方琳分到了医疗卫生组，宋雨佳分到了教育组。
至于薛斌，他似乎不属于任何组，但他目前跑的客户群体，以医疗，政府，国企居多，他的工作情况直接向总经理张天汇报。
“余长，你有点背啊！怎么被分到了政企组？”李铭道。
“政企组怎么了？”余长道。
“现在公司的四个小组，政企组是最没有前途的部门，年年业绩垫底，你不知道？”
“我不知道呀，怎么说？”
“政企组连同你在内，现在一共7人，政企的优质客户都被前面6人瓜分完了，剩下的都是些残羹败絮或者啃不下来的硬骨头，划分给你，不是让你去送死吗？”
玉溪一共两区7县市，其中，两区4县市都有人在跑了，余下的只有鹅城、平城、元城三个自治区没有人跑。
按照此规划，这三个区岂不是都要落到余长头上？
“没事，公司让我打哪里，我就打哪里。在不能创造财富的时候，积累创造财富的能力，也不失为一种机会和成长。”
“你就乐观吧！到时候有你哭的。”李铭挑衅道。
“政企组的销售总监黄视通，来公司九年，业绩平平，据说能够坐上销售总监的位置，完全靠资历熬上去的。”
“对，我也听说了，所以你惨了。听说黄视通此人，心胸狭隘，锱铢必较，手下之人被逼走了一批又一批，现在留下的，都是换吃等死，和黄视通沆瀣一气的主，守着几个老客户，死不了，但对公司的产值也起不来。”
胖子李铭说完，余长也陷入了沉思，他在五人中的考核成绩虽然不是最好的，但也不是最差的，公司为何会将他划分到这样一个组？
随机？
刻意为之？
余长有点想不通，但是既然公司已经做出安排，那么他只有服从安排，因为他始终相信，是金子，在哪里都会发光，越是困难，艰苦的地方，越是能锻炼人。
果然，在第二天的部门小组会议上，黄视通宣布了，将鹅城、平城、元城划分给了余长。在会议上，余长简单的做了自我介绍以及向前辈请教等客套话。
会议的时间并不长，大概十五分钟左右就结束了，会议的内容除了划分余长负责的区域外，就是其他销售人员汇报近期的工作进展，进度，以及年底的收尾工作等。
会议结束后，余长来到了自己新的工位，开始查询有关鹅、平、元三地的相关资料。鹅城距离玉溪市中心大概一小时车程，而元城和新城相对较远。并且，三地都是少数民族自治县，人口少，经费有限，可谓贫瘠得不能再贫瘠的土壤。
怪不得没人接手，原来都是穷县啊！
余长花了大概一个小时时间，查询了地理、人口、车程、政府单位、国企单位、省企单位等资料，为节后的拜访做准备。
做完这些后，余长想了想，还是决定去找一下黄视通。
当他来到黄视通办公室门口时，刚好见他要出去，余长连忙道：“黄总监，你要出去？”
黄视通看了余长一眼，边收拾电脑包，点了点头，道：“嗯，有事？”
余长想了想，道：“黄总监，我刚刚查了一下三地的相关资料，有些不明白的地方想要向你请教，同时关于这三块的市场如何跑，想要你指点一下。”
黄视通闻言，停了下来，看了一眼余长，指着沙发说道：“坐吧！”说完，转身给余长倒了一杯茶，也坐了下去。
“说说吧，你有什么疑问。”黄视通没有寒暄，没有客气，直入正题。
余长道：“三地的政企我都已经有了初步的了解，也查阅了政府采购网的相关中标公告，说明这三地每年还是有采购需求，可为何近三年都没有我们公司呢？”
余长说完，他敏锐捕捉到了黄视通的脸色变化，只听他说道：“这三县是公司的软肋，公司进三年都没有安排销售人员负责，这不，你来了，公司重新做出了战略调整，将你安排去了那里。”
“小余啊，我听说你在培训期间的成绩是不错的，我也相信公司将这三县划分给你，是对你的信任，你可要加油啊！”
余长点点头，道：“多谢黄总监，我会努力的。”
“有什么事，可以多向部门的其他前辈请教讨论，遇到解决不了的问题，可以来找我。关于如何拜访客户，如何跑市场，培训阶段，培训师都已经讲了，你现在只差真正的实践，马上就放假了，这几天你先整理一个工作计划和拜访计划，收集相关的客户信息和资料，春节后正是上马。”
“好，黄总监。刚才你说的这些，我都知晓，我想听一下你的建议，这三县，我应该从哪里入手比较好。”
黄视通看了余长一眼，道：“这个你自己看，只有走出去，才会遇到客户，遇到客户就会遇到问题，遇到问题，解决问题，慢慢的你才能成长，我对你是有信心的。”
“你现在有困惑，很正常，但当下你需要做的是，树立目标，比如多久时间跑完一个县，先给自己定一个可以实现的目标，逐步去完成，逐步积累时间。”
黄视通似乎有其他事，仅仅给了余长十分钟时间。
余长从黄视通办公室出来，再次详细收集三地资料，单位采购信息等，并整理了一个表格，将收集的信息逐一填入其中。
春节放假的时候，总经理张天给每位员工都包了红包，当然也包括余长等五个新人。年终总结大会放在了春节后，因此在放假的当天，只是简单的部署了春节期间相关事宜。
距离春节还有五天，余长并不想那么快回家，他打算利用这五天先去鹅城跑一趟，本想告知黄视通一声，但想了想，决定放弃，暂时不告诉。
公司给销售印刷的名片一周前，余长已经收到，带着名片和公司的产品资料，以及之前复印的合同，项目案例，换了一身干净的着装，余长前往了鹅城。
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