第二十三章：真想说服，就会有一千个令人动心的理由
石夫人还是很有办法的，好说歹说，当然，也是由于铂艇做了担保，和铂艇合作的银行给了李普顿一笔授信，总算解了燃眉之急。李普顿差点死掉的事情，只有很少几个人知道，谁也不敢声张，但宁芫居然自己走到总经理办公室，问Gupta：“老板，我们是不是没钱了？”
Gupta愣住了：“谁告诉你的？Justin？他也不知道啊，他走的时候还不至于。”
“老板，不用谁告诉我，算都能算到的。”宁芫的眼神充满了担忧。
“老板，我们能不能改变一下信用政策，不要再给经销商账期了，再这么下去，公司有很大风险。”宁芫忧心忡忡。
“公司账面营业额少点不会要命，没有现金流就真会死的！”宁芫的目光里充满焦虑和恳切。
“可以啊，你说想怎么改，你就去试。”Gupta也很好奇，想看看她有什么招。
宁芫立刻着手起草和经销商的合作协议。自认为条款应该合理了，拿给Elma审核，Elma笑眯眯地说了四个字：“英文不错！”转身走了。Elma觉得这个女孩子十分可笑：就算是她久居香港，才到大陆没多久，也知道大陆的生意绝对不可能按这么理想化的方式做。还是太年轻啊！
宁芫却把Elma的反馈，当作了认同，对着地图开始思考，从哪里入手呢？
正在此时，许主任的电话来了，说江西赣南集团总经理周天成打电话给石总，问能否成为李普顿江西总代。宁芫高兴坏了：许主任是不是神仙啊，这是听到了我的心声吗？把这么一个潜在客户直接送上门来？那新信用政策，就从这个客户开始吧！
她找Lu申请去南昌，说明了自己想借机改革的决心。Lu想支持她，但也觉得难度实在太高：如果我跟着她一起去，铩羽而归多难看，还不如让她自己去，不成功，是我没拦住；成功了，是我鼓励支持。不过，她始终是个女孩子呀，一个人到人生地不熟的地方，去做这么艰苦卓绝的谈判，还是可怜的，要不让Madam和她一起去吧，多少有个照应。
Madam在飞往南昌的飞机上，一直都在抱怨宁芫太爱出风头。现在不是李普顿一家的问题，全中国都是这么做生意的，收钱难，是大家一起难啊，你还打算预收人家的款放在自己账上，谁会同意啊？你这么逞能，谈不下来不怕丢脸吗？这个Lu也真是的，让我跟着你一起来算个什么事儿？我和你一起死了，好巩固他的位置吗？
Madam这么多年下来，和宁芫熟了，倒也是直截了当有啥说啥，丝毫不藏着掖着。这一路唠叨，反倒让宁芫从中听到了机会：是啊，为什么人家要先把款打给我们？谁会同意？搞清楚“为什么”、找出“谁”，不就解了吗？
于是，她一路都在想，站在客户角度，为什么要同意给李普顿预付款？什么人才有可能愿意预付款？飞机到达南昌时，她已经觉得经销商这么做，是天经地义的。
一到南昌，就直奔赣南集团办公室。不愧是当地的大国企，办公楼气势恢宏，Madam看了都觉得光冲着这公司的派头，已经可以确认让他们做了，宁芫却对她说：“Madam，今天希望得到您的帮助，我是无论如何都想把信用政策拧过来的，您今天就把所有的谈判都交给我，等我谈好后，您当场代表销售部和他们握手就行。”Madam笑着说：“就冲你这份自信，我就听你的，配合你握手吧！”
周天成见到Madam和宁芫时，十分吃惊：“李普顿都是女将啊？”
是的，不仅仅是女将，还都是能征善战的女将。
例行的品牌历史、产品介绍、市场开拓计划沟通，非常顺利。说到实质商务条款的时候，周总对预付保证金，一下子没听懂，让宁芫再解释一遍。宁芫耐心地做图解：
我们先一起对江西市场的营业额做个预估，比如一个月出货量大概是20万，那赣南就付给我们李普顿20万的保证金，之后每个月的出货，只要累计不超过20万，就不用再付货款了；如果累计出的货，超过了20万，就把超过的部分先付给我们，我们再发货。
周总听明白了：“就是我们要先给钱，才能拿到货？”
“是的！”宁芫自信坚定地回答。
“还有这样的做法？”不仅仅周总，连他叫过来一起开会的业务常经理、财务蓝经理，都大吃一惊。
“那我就来和大家说说，为什么我们李普顿会采用这种做法。”
“我们做生意，最关心的，就是能不能赚到钱，以前是把货发出去了，就默认为赚到钱了，但实际上呢？企业之间你欠我的、我欠你的，久而久之，谁也拿不回来自己应该拿的，债权债务关系错综复杂，导致现在一团乱麻。这几年陆续爆发的三角债危机，我们还见得少吗？教训还不够惨吗？所以，我们李普顿，宁可少出货，也要从根上，避免重蹈覆辙。”
“是呀，我头都大了！这些年，我们为了追债，还专门成立一个销售增援部，其实就是讨债部。”财务蓝经理直叹气。
“过去的旧业务积重难返，旧债要慢慢清偿，这是可以理解的。但新业务，为什么还要走老路呢？”
“新业务，我们就要用新的信用制度去操作。李普顿的主要客户，都是新型客户，比如四五星级酒店、国际商超，他们付款很准时。就算是卡拉OK酒吧夜店餐厅等餐饮用户，他们自己都是现金生意，李普顿对他们来说，相较于大宗商品，消耗量不大、采购金额不高，但品牌附加值极高，他们也可以做到对我们一手钱一手货。我们下游的结算轻松，上游给厂家付款，也不应该有压力。”
业务常经理也连连点头称是：“我们以前是不知道自己的货究竟卖到哪里去了，去追款，人家总是说没卖出去。李普顿的产品卖到哪里清清楚楚、也确实是被客人喝掉了，不给钱说不过去呀。”
“是的，常经理和蓝经理说得非常到位：我们作为业务经营者，应该把精力花在满足用户、服务好用户，而不是讨债上。我们在信用政策上理顺了，才能活得下去、活得好，健康的企业，才能保证对用户的长久服务，这才是良性循环。”
周总听得很激动：如果只是花二十万，就可以在整个集团找到解决三角债问题的突破口，那真是很值得一试啊！
“宁小姐，我觉得我们可以试！”周总起身，伸出手来打算和宁芫握手。宁芫退后一步，恭敬地介绍：“魏经理是我们负责销售业务的领导，和魏经理握手了，就代表和李普顿的合作确立了！”魏经理七分和气三分矜持地和周总握手，宁芫带头鼓掌，气氛一片和谐。
一起吃晚饭时，Madam酒量极好，周总在Madam张弛有度的劝导中，量喝得恰如其分，兴致特别高。他大声说：”我也是出过国的人，知道在国外，想拿个品牌的代理权，都不止付二十万，现在我是花小钱，办大事了啊！”宁芫一听，这也是个不错的点：从拥有品牌代理权入手阐述交保证金的价值。赶紧记下来。
宁芫最大的短板是不会喝酒，这方面完全靠Madam发挥了，喝完酒，该签的全都签了。宁芫当场打电话给Spring，让她安排TM和销售，开道南昌，准备攻城。
宁芫和Madam带着周总亲自交给她们的支票，凯旋而归。接着，Madam召开了销售动员大会，要求全体销售即日起，采用新的信用政策。Jerry直叹气，小声对坐在他旁边的宁芫说：“我们又不是你，你能谈下来的事，我们谈不下来呀！”Madam耳朵灵，一下子听到了：“Jerry，你在说什么呢？不是只有Aimee一个人能谈下来的，这次，是我和她一起谈的，我能谈下来的事，你们怎么会谈不了呢？”
“那我申请，我谈的时候，Madam能不能也陪着我一起去？”Steve举手发言，假装真诚的大眼睛，活生生地暴露着他的搞怪。
“我也申请！”“我也申请！”几个销售故意起哄。
“为了纪念销售部这个历史转折点，我特意把总经理请了过来，给大家讲几句。”Lu带着Gupta出现在会议室门口。
Gupta的笑，有些神秘，脸上似乎又出现了神圣的光芒：“我期待着账上的钱多得零都数不过来！”这句话真是太实在了！
“魏经理的动员大会，组织得特别好！确实，我们销售部，就应该有这种勇气和魄力，大胆尝试新的做法。”Lu做了总结发言。
Justin的工作效率，就是他学习能力的极好体现：在别家合资公司被抽调到总部的人还忙得吭哧吭哧的时候，他已经完成任务，提早回来了。他得知李普顿差点断流，百思不得其解：不是钱够花吗？我才出去这么短时间，怎么就这么惨了呢？
他特意把宁芫叫到他办公室，把她大大地夸奖了一番，说这保证金的主意，是怎么想出来的？实在是太聪明了！“比麻省的Master还聪明？”宁芫和他开玩笑。
“当然！我就这么觉得的，你只是没去读而已，你要去了，分分钟灭了我。”
这样的互相吹捧，令双方都心满意足。
Justin拿出一张表，上面把所有的客户都做了分类。他指着表上的数据，对宁芫说：“你看看啊，我们是不是能根据不同客户的情况，把这个信用政策再做个细化。”
最后敲定：
1. 对拖欠了巨额货款的老经销商：要进货先付款，李普顿收到的款项里，一半发新货、一半冲抵老款；
2. 对新经销商：预付保证金；
3. 对批发商：款到发货。
这个政策，比单纯的保证金更加切合不同客户的实际情况，销售在执行的时候，更有操作性。宁芫突然对这个麻省高材生肃然起敬！
Justin还有一个神奇的能力，就是总说有钱、不要担心。他在的时候，Gupta一直想都没想过现金流的问题；他才走了没几天，Elma就惊慌失措；他一回来，又财源滚滚了。每次开管理会议，或者和市场部、销售部开会，Justin还要鼓励Edward和Lu，大胆地把钱投出去，现在别人都在为三角债困扰，都没钱，李普顿这时候反倒应该更加激进，把能抢的地方都抢过来、能占的地方都占上。
方舷突然觉得有点危机感了：他好几次看到中午吃饭的时候，Justin跑去找宁芫，请她一起到对面的星级酒店用餐。难道Justin看上她啦？可他又下不了决心去追宁芫。一个月见不到一两天的人，追和不追，有什么区别？追到了和没追到，有什么不同？倒是身边的雁南姑娘，知寒知暖、如影随形。可是，为什么会在意她跟Justin一起吃午饭呢？
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Gupta愣住了：“谁告诉你的？Justin？他也不知道啊，他走的时候还不至于。”
“老板，不用谁告诉我，算都能算到的。”宁芫的眼神充满了担忧。
“老板，我们能不能改变一下信用政策，不要再给经销商账期了，再这么下去，公司有很大风险。”宁芫忧心忡忡。
“公司账面营业额少点不会要命，没有现金流就真会死的！”宁芫的目光里充满焦虑和恳切。
“可以啊，你说想怎么改，你就去试。”Gupta也很好奇，想看看她有什么招。
宁芫立刻着手起草和经销商的合作协议。自认为条款应该合理了，拿给Elma审核，Elma笑眯眯地说了四个字：“英文不错！”转身走了。Elma觉得这个女孩子十分可笑：就算是她久居香港，才到大陆没多久，也知道大陆的生意绝对不可能按这么理想化的方式做。还是太年轻啊！
宁芫却把Elma的反馈，当作了认同，对着地图开始思考，从哪里入手呢？
正在此时，许主任的电话来了，说江西赣南集团总经理周天成打电话给石总，问能否成为李普顿江西总代。宁芫高兴坏了：许主任是不是神仙啊，这是听到了我的心声吗？把这么一个潜在客户直接送上门来？那新信用政策，就从这个客户开始吧！
她找Lu申请去南昌，说明了自己想借机改革的决心。Lu想支持她，但也觉得难度实在太高：如果我跟着她一起去，铩羽而归多难看，还不如让她自己去，不成功，是我没拦住；成功了，是我鼓励支持。不过，她始终是个女孩子呀，一个人到人生地不熟的地方，去做这么艰苦卓绝的谈判，还是可怜的，要不让Madam和她一起去吧，多少有个照应。
Madam在飞往南昌的飞机上，一直都在抱怨宁芫太爱出风头。现在不是李普顿一家的问题，全中国都是这么做生意的，收钱难，是大家一起难啊，你还打算预收人家的款放在自己账上，谁会同意啊？你这么逞能，谈不下来不怕丢脸吗？这个Lu也真是的，让我跟着你一起来算个什么事儿？我和你一起死了，好巩固他的位置吗？
Madam这么多年下来，和宁芫熟了，倒也是直截了当有啥说啥，丝毫不藏着掖着。这一路唠叨，反倒让宁芫从中听到了机会：是啊，为什么人家要先把款打给我们？谁会同意？搞清楚“为什么”、找出“谁”，不就解了吗？
于是，她一路都在想，站在客户角度，为什么要同意给李普顿预付款？什么人才有可能愿意预付款？飞机到达南昌时，她已经觉得经销商这么做，是天经地义的。
一到南昌，就直奔赣南集团办公室。不愧是当地的大国企，办公楼气势恢宏，Madam看了都觉得光冲着这公司的派头，已经可以确认让他们做了，宁芫却对她说：“Madam，今天希望得到您的帮助，我是无论如何都想把信用政策拧过来的，您今天就把所有的谈判都交给我，等我谈好后，您当场代表销售部和他们握手就行。”Madam笑着说：“就冲你这份自信，我就听你的，配合你握手吧！”
周天成见到Madam和宁芫时，十分吃惊：“李普顿都是女将啊？”
是的，不仅仅是女将，还都是能征善战的女将。
例行的品牌历史、产品介绍、市场开拓计划沟通，非常顺利。说到实质商务条款的时候，周总对预付保证金，一下子没听懂，让宁芫再解释一遍。宁芫耐心地做图解：
我们先一起对江西市场的营业额做个预估，比如一个月出货量大概是20万，那赣南就付给我们李普顿20万的保证金，之后每个月的出货，只要累计不超过20万，就不用再付货款了；如果累计出的货，超过了20万，就把超过的部分先付给我们，我们再发货。
周总听明白了：“就是我们要先给钱，才能拿到货？”
“是的！”宁芫自信坚定地回答。
“还有这样的做法？”不仅仅周总，连他叫过来一起开会的业务常经理、财务蓝经理，都大吃一惊。
“那我就来和大家说说，为什么我们李普顿会采用这种做法。”
“我们做生意，最关心的，就是能不能赚到钱，以前是把货发出去了，就默认为赚到钱了，但实际上呢？企业之间你欠我的、我欠你的，久而久之，谁也拿不回来自己应该拿的，债权债务关系错综复杂，导致现在一团乱麻。这几年陆续爆发的三角债危机，我们还见得少吗？教训还不够惨吗？所以，我们李普顿，宁可少出货，也要从根上，避免重蹈覆辙。”
“是呀，我头都大了！这些年，我们为了追债，还专门成立一个销售增援部，其实就是讨债部。”财务蓝经理直叹气。
“过去的旧业务积重难返，旧债要慢慢清偿，这是可以理解的。但新业务，为什么还要走老路呢？”
“新业务，我们就要用新的信用制度去操作。李普顿的主要客户，都是新型客户，比如四五星级酒店、国际商超，他们付款很准时。就算是卡拉OK酒吧夜店餐厅等餐饮用户，他们自己都是现金生意，李普顿对他们来说，相较于大宗商品，消耗量不大、采购金额不高，但品牌附加值极高，他们也可以做到对我们一手钱一手货。我们下游的结算轻松，上游给厂家付款，也不应该有压力。”
业务常经理也连连点头称是：“我们以前是不知道自己的货究竟卖到哪里去了，去追款，人家总是说没卖出去。李普顿的产品卖到哪里清清楚楚、也确实是被客人喝掉了，不给钱说不过去呀。”
“是的，常经理和蓝经理说得非常到位：我们作为业务经营者，应该把精力花在满足用户、服务好用户，而不是讨债上。我们在信用政策上理顺了，才能活得下去、活得好，健康的企业，才能保证对用户的长久服务，这才是良性循环。”
周总听得很激动：如果只是花二十万，就可以在整个集团找到解决三角债问题的突破口，那真是很值得一试啊！
“宁小姐，我觉得我们可以试！”周总起身，伸出手来打算和宁芫握手。宁芫退后一步，恭敬地介绍：“魏经理是我们负责销售业务的领导，和魏经理握手了，就代表和李普顿的合作确立了！”魏经理七分和气三分矜持地和周总握手，宁芫带头鼓掌，气氛一片和谐。
一起吃晚饭时，Madam酒量极好，周总在Madam张弛有度的劝导中，量喝得恰如其分，兴致特别高。他大声说：”我也是出过国的人，知道在国外，想拿个品牌的代理权，都不止付二十万，现在我是花小钱，办大事了啊！”宁芫一听，这也是个不错的点：从拥有品牌代理权入手阐述交保证金的价值。赶紧记下来。
宁芫最大的短板是不会喝酒，这方面完全靠Madam发挥了，喝完酒，该签的全都签了。宁芫当场打电话给Spring，让她安排TM和销售，开道南昌，准备攻城。
宁芫和Madam带着周总亲自交给她们的支票，凯旋而归。接着，Madam召开了销售动员大会，要求全体销售即日起，采用新的信用政策。Jerry直叹气，小声对坐在他旁边的宁芫说：“我们又不是你，你能谈下来的事，我们谈不下来呀！”Madam耳朵灵，一下子听到了：“Jerry，你在说什么呢？不是只有Aimee一个人能谈下来的，这次，是我和她一起谈的，我能谈下来的事，你们怎么会谈不了呢？”
“那我申请，我谈的时候，Madam能不能也陪着我一起去？”Steve举手发言，假装真诚的大眼睛，活生生地暴露着他的搞怪。
“我也申请！”“我也申请！”几个销售故意起哄。
“为了纪念销售部这个历史转折点，我特意把总经理请了过来，给大家讲几句。”Lu带着Gupta出现在会议室门口。
Gupta的笑，有些神秘，脸上似乎又出现了神圣的光芒：“我期待着账上的钱多得零都数不过来！”这句话真是太实在了！
“魏经理的动员大会，组织得特别好！确实，我们销售部，就应该有这种勇气和魄力，大胆尝试新的做法。”Lu做了总结发言。
Justin的工作效率，就是他学习能力的极好体现：在别家合资公司被抽调到总部的人还忙得吭哧吭哧的时候，他已经完成任务，提早回来了。他得知李普顿差点断流，百思不得其解：不是钱够花吗？我才出去这么短时间，怎么就这么惨了呢？
他特意把宁芫叫到他办公室，把她大大地夸奖了一番，说这保证金的主意，是怎么想出来的？实在是太聪明了！“比麻省的Master还聪明？”宁芫和他开玩笑。
“当然！我就这么觉得的，你只是没去读而已，你要去了，分分钟灭了我。”
这样的互相吹捧，令双方都心满意足。
Justin拿出一张表，上面把所有的客户都做了分类。他指着表上的数据，对宁芫说：“你看看啊，我们是不是能根据不同客户的情况，把这个信用政策再做个细化。”
最后敲定：
1. 对拖欠了巨额货款的老经销商：要进货先付款，李普顿收到的款项里，一半发新货、一半冲抵老款；
2. 对新经销商：预付保证金；
3. 对批发商：款到发货。
这个政策，比单纯的保证金更加切合不同客户的实际情况，销售在执行的时候，更有操作性。宁芫突然对这个麻省高材生肃然起敬！
Justin还有一个神奇的能力，就是总说有钱、不要担心。他在的时候，Gupta一直想都没想过现金流的问题；他才走了没几天，Elma就惊慌失措；他一回来，又财源滚滚了。每次开管理会议，或者和市场部、销售部开会，Justin还要鼓励Edward和Lu，大胆地把钱投出去，现在别人都在为三角债困扰，都没钱，李普顿这时候反倒应该更加激进，把能抢的地方都抢过来、能占的地方都占上。
方舷突然觉得有点危机感了：他好几次看到中午吃饭的时候，Justin跑去找宁芫，请她一起到对面的星级酒店用餐。难道Justin看上她啦？可他又下不了决心去追宁芫。一个月见不到一两天的人，追和不追，有什么区别？追到了和没追到，有什么不同？倒是身边的雁南姑娘，知寒知暖、如影随形。可是，为什么会在意她跟Justin一起吃午饭呢？
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