第二十章：不寻常的表象背后，总有不为人知的秘密
Lu加入李普顿以来的出差，基本上次次都有同伴：有时是和Kumar、Jennifer一起，有时是和Gupta、Aimee一起，有时是和Madam、区域主管一起。
这次来上海，是他头一次单枪匹马。听说上海之前的销量还不错，原本想着只是来敦促他们去跟进CFK，但到了这里，看到的却是乌七八糟。他强忍着愤怒，找Justin调了上海办事处的数字来看：过去的一年，尤其是刚成立上海办事处和打李亨的时候，是出了不少货，但自从他接手以来，再也没有出过一箱、放在外面的一大堆应收款也收不回来。
Lu觉得必须好好调查整顿一番。他在这里呆了三天，铁板一块，完全没有突破口。
第四天上午，他继续追问办事处的人为何这段时间没有销量，边连成倒先发火了：“你是什么人啊，跑到这里大呼小叫的，真把自己当根葱了呢，老子这几天是在忍，你他妈还没完没了！”他边骂边砸了俩烟灰缸。
办公室的人倒还淡定，但Lu完全愣住了！不要说在他过去的职业生涯，就算加上他从小到大的生长环境，也没见过这么说话的。他是疯了吗？我可是他的老板啊！
连这几天来唯一偶尔协调一下的陈阳青，都不说话了。对Lu来说，这也是一道人生超纲题：他虽然出离愤怒，但又吃不准用什么方式来反应：
和他对骂吗？不可能的，我从来不骂人，连脏话都不会说；
和他讲道理吗？这是第四天了，讲得通，这个人今天就不会叫骂了；
扔下他，一走了之吗？我是他的顶头上司，始终还是要我来解决的；
沉默不语吗？胸口堵得慌，也太窝囊！
这时候，唯一看起来得体的方式，就是在办公室里不说话，但来回走动。不说话，让对方吃不准你在想什么；来回走动，表明你正在想怎么对付，会给对方带来压力感。
Lu掏出手机，打给了雷粤儿。看着这帮乌合之众水平也高不到哪里去，为了保密和震慑对方，他说的英文。他把现在的情形报告给雷总，说他想把整个办事处全炒了。雷粤儿在电话里爽快地说：“没问题！”Lu打完电话，收好电脑拿起包，昂首挺胸头也不回地离开了办事处。
陈阳青虽然没听懂Lu在电话里说了什么，但觉得他这一气呵成的反应帅极了！Lu一离开，她就问边连成：“你这是做什么呢？不打算继续干下去了吗？”边连成闷闷地说：“该收网了，保闻那边已经被发现了，估计很快就到我们了。与其这样，还不如现在撕破脸，早点拿钱走人！”
就在雷粤儿打算通知解雇上海办事处所有人之前，居然收到了陈阳青发来的传真，告诉公司，他们换了一位销售代表，有一位年轻的销售员因为个人原因提出不干了，他们补了一位年近五十的销售代表齐闳进来。这是全办事处最低级别的岗位，而且眼看着就要做整体调整，雷粤儿就没有提出反对。
Lu一回到广州总部办公室，就向Gupta和雷粤儿汇报了上海的情况。虽然Gupta也一直认为上海办事处和整个李普顿、优家的风格大相径庭，但全部赶走还是很大的动作，他想在采取行动前，亲自走一趟。想来想去，他决定叫上Aimee一起，Aimee越来越像他的眼睛和耳朵，可以帮助他判断局势，而且，他还想仔细了解一下手册的来历。
宁芫跟着Gupta出差的频次很高，为了赶时间，走哪儿吃哪儿地买个汉堡，是家常便饭。大半年前，宁芫发现无论到哪个城市，CFK的门店数明显在增加，而且只要经过，Gupta就会特意进去，站在里面仔细地看来看去，若有所思。
宁芫打电话问PT，香港的CFK是不是用李普顿，PT絮絮叨叨地说了一堆，结论是：当然用啦！宁芫问PT优家香港是如何供应的，PT又说了一堆，要点是：不仅仅卖货，还要卖方案。
PT对所有的细节可以描述得清清楚楚，但因为不擅长写东西，无法形成规范和制度。宁芫请PT帮忙，能不能找到香港优家为CFK提供的文字资料，任何形式都可以。
得知方舷在刚加入李普顿的时候，就到新加坡培训过一段时间，现在也和新加坡一直保持着密切的沟通，她就找到方舷，问他能不能帮忙找优家新加坡提供供应CFK的产品和服务方案。
Edward和Justin加入后，她又不失时机地请教他们，在荷兰和美国，优家服务国际连锁餐饮客户的做法。
一圈打听下来，她心里有了个大概方向。平时只要有点时间，她就会在CFK的店里，观察他们现场操作流程，琢磨怎样做，服务员才能动作最少、时间最短、顾客的感受最好。陆陆续续收到来自不同国家的信息后，她整理了营运手册的雏形。
为了保证产品服务的品质，她找方舷提供支持–让方舷负责的研发质检部，帮她验证、检测和校订流程。方舷也没多想，知道宁芫一定是为开发客户，特别配合，甚至周末都加班加点地帮她。
这份薄薄的手册，其实已经有好多人，付出了好几个月的精力。
Gupta听到这个过程后，百感交集。他问宁芫：“那如果我没有临时叫你一起去见这个客户呢？”
“只要我知道公司在跟进CFK了，就一定会把这份手册拿出来，提供给客户。纯卖东西是肯定不行的，毕竟巢雀已经供应他们那么多年了，我们这个墙角不容易挖啊！”宁芫坦然地说。
“如果公司一直都不打算开发这个客户呢？”Gupta又追问。
“那我就在合适的时机，自己去跟啊。我们销售，不就是要发掘客户吗？老板，您不会嫌弃我们主动开发客户吧？”宁芫和Gupta开起了玩笑。
其实Gupta和宁芫都知道：虽然得到了安总的推荐，但想把货卖进CFK，这仅仅是一个不糟糕的开始，后面不知还有多少困难排着队在等着他们。
Gupta和宁芫来到上海办事处，情况倒也没有Lu说的那么糟糕，至少边连成对Gupta的态度，还是比较客气的，但他的眼睛，扫都不扫宁芫一下。陈阳青对宁芫很亲热，拉着她的手嘘寒问暖，直说她瘦了。
她得知宁芫要来上海前，特意打了电话给宁芫，让她从广州给她带一箱猕猴桃。接到她电话的时候，宁芫正在交代Judy和Spring准备郑州的新闻发布会，她只记住了桃，到机场匆匆忙忙买了一箱。
交给陈阳青的时候，她哭笑不得：“我说的是猕猴桃、不是水蜜桃！你该不会分不清这两种桃吧？”然后又说：“你这样只有工作，生活能力这么差，嫁不出去可怎么办啦？”她对宁芫，完全就像对自家孩子一样，聊的都是鸡零狗碎家庭社会主题，几乎不和她谈工作上的事。
不过办事处其他年轻人，看到宁芫，都非常开心。他们一起打李亨时，朝夕相处。年轻人之间，在轻松随意中并肩战斗所建立的深厚友谊，不是边连成这种人能理解和关心的。在他看来，宁芫做的那些事不重要，就是一帮小青年的瞎胡闹。他既不关心他们打不打得赢、也不在乎他们打赢了。现在宁芫和那些小青年一起讲讲笑笑，他也觉得无所谓，只要她不烦着他问东问西、做这个那个就行。
Gupta要求边连成带他们和上海最大的经销商吃顿饭。说来诡异的是：李普顿在上海已经卖了两年多了，但除了办事处的人，其他任何人都没见过任何一位经销商。经销商的名字在销售部耳熟能详，但只是停留在订单和发票上，负责人长什么样子、公司究竟在什么方位，全都不得而知。这些客户，都是纸上客户。
不过这么长时间以来，也确实没什么人提出要见经销商，大家都默认这是上海办事处管的事情。
边连成见Gupta执意要和经销商吃饭，只能把唯一拿得出手的经销商-上海业茶的总经理贾华序请出来。这次老边算是用了心，安排在延安西路展览中心里的一家高级餐厅。贾华序今年已经五十九岁了，作为业茶这家国企的总经理，他既有站好最后一班岗的决心、又有不想退岗的私心。
成为李普顿的经销商，是贾华序打听到李普顿在上海有办事处后，自己主动找上门的。他不知道他去的那天其实是边连成他们上岗的第二天，眼看有亲自送上门来谈合作的国企领导，老边当时还是很积极的。
随着李普顿销量的增长，业茶拖欠的货款越来越多，每次公司商务部让销售催款，边连成都明里暗里提醒贾总不要忘了是他在兜着，贾总就时不时提供些实实在在的好处给边主任。贾总相信：只有边连成可以护他周全，其他人，都是天高皇帝远。
和贾华序吃饭的过程中，Gupta一直在问一些业务上的问题，比如贾总他们公司究竟把货卖到什么渠道、现在还有多少库存、货平时存放在哪里、还没有付给李普顿的货款，什么时候能付等等。这些问题，按道理，边连成作为负责的销售，应该都可以对答如流，当宁芫把这些问题翻译出来的时候，边连成的表情完全是事不关己。
宁芫就问贾华序，贾华序不知道是答不上还是不愿答，支支吾吾的，到后来突然有些恼羞成怒地对宁芫说：“你这个小姑娘，问这么多做啥？烦不烦啊？你的货卖给我们了，怎么卖是我们的事！”
在这个场合，宁芫的角色更多只是个翻译，毕竟是总经理在提问、分管的销售也在场，按道理，不应该由她对贾总的话做出反应。不过看起来，贾总把宁芫翻译Gupta的提问，看作了是宁芫自己要问，无论是真的误解、还是故意曲解，总之，他现在的矛头指向了宁芫。
Gupta从贾华序的表情和语气，看出了他对宁芫态度的恶劣。Gupta问宁芫他在说什么，宁芫微笑着说：“我还没理解他在说什么，让我再了解清楚一点。”宁芫淡定地回过头来，对贾华序说：
“贾总，请问您在烦什么？”她的表情是微笑的，语气却是不容置疑的，眼睛里有一种清冷和严厉，让贾华序这个老江湖都有点不寒而栗。贾华序不明白了：自己为什么会一下子被这个黄毛丫头盯得心虚了？
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Lu觉得必须好好调查整顿一番。他在这里呆了三天，铁板一块，完全没有突破口。
第四天上午，他继续追问办事处的人为何这段时间没有销量，边连成倒先发火了：“你是什么人啊，跑到这里大呼小叫的，真把自己当根葱了呢，老子这几天是在忍，你他妈还没完没了！”他边骂边砸了俩烟灰缸。
办公室的人倒还淡定，但Lu完全愣住了！不要说在他过去的职业生涯，就算加上他从小到大的生长环境，也没见过这么说话的。他是疯了吗？我可是他的老板啊！
连这几天来唯一偶尔协调一下的陈阳青，都不说话了。对Lu来说，这也是一道人生超纲题：他虽然出离愤怒，但又吃不准用什么方式来反应：
和他对骂吗？不可能的，我从来不骂人，连脏话都不会说；
和他讲道理吗？这是第四天了，讲得通，这个人今天就不会叫骂了；
扔下他，一走了之吗？我是他的顶头上司，始终还是要我来解决的；
沉默不语吗？胸口堵得慌，也太窝囊！
这时候，唯一看起来得体的方式，就是在办公室里不说话，但来回走动。不说话，让对方吃不准你在想什么；来回走动，表明你正在想怎么对付，会给对方带来压力感。
Lu掏出手机，打给了雷粤儿。看着这帮乌合之众水平也高不到哪里去，为了保密和震慑对方，他说的英文。他把现在的情形报告给雷总，说他想把整个办事处全炒了。雷粤儿在电话里爽快地说：“没问题！”Lu打完电话，收好电脑拿起包，昂首挺胸头也不回地离开了办事处。
陈阳青虽然没听懂Lu在电话里说了什么，但觉得他这一气呵成的反应帅极了！Lu一离开，她就问边连成：“你这是做什么呢？不打算继续干下去了吗？”边连成闷闷地说：“该收网了，保闻那边已经被发现了，估计很快就到我们了。与其这样，还不如现在撕破脸，早点拿钱走人！”
就在雷粤儿打算通知解雇上海办事处所有人之前，居然收到了陈阳青发来的传真，告诉公司，他们换了一位销售代表，有一位年轻的销售员因为个人原因提出不干了，他们补了一位年近五十的销售代表齐闳进来。这是全办事处最低级别的岗位，而且眼看着就要做整体调整，雷粤儿就没有提出反对。
Lu一回到广州总部办公室，就向Gupta和雷粤儿汇报了上海的情况。虽然Gupta也一直认为上海办事处和整个李普顿、优家的风格大相径庭，但全部赶走还是很大的动作，他想在采取行动前，亲自走一趟。想来想去，他决定叫上Aimee一起，Aimee越来越像他的眼睛和耳朵，可以帮助他判断局势，而且，他还想仔细了解一下手册的来历。
宁芫跟着Gupta出差的频次很高，为了赶时间，走哪儿吃哪儿地买个汉堡，是家常便饭。大半年前，宁芫发现无论到哪个城市，CFK的门店数明显在增加，而且只要经过，Gupta就会特意进去，站在里面仔细地看来看去，若有所思。
宁芫打电话问PT，香港的CFK是不是用李普顿，PT絮絮叨叨地说了一堆，结论是：当然用啦！宁芫问PT优家香港是如何供应的，PT又说了一堆，要点是：不仅仅卖货，还要卖方案。
PT对所有的细节可以描述得清清楚楚，但因为不擅长写东西，无法形成规范和制度。宁芫请PT帮忙，能不能找到香港优家为CFK提供的文字资料，任何形式都可以。
得知方舷在刚加入李普顿的时候，就到新加坡培训过一段时间，现在也和新加坡一直保持着密切的沟通，她就找到方舷，问他能不能帮忙找优家新加坡提供供应CFK的产品和服务方案。
Edward和Justin加入后，她又不失时机地请教他们，在荷兰和美国，优家服务国际连锁餐饮客户的做法。
一圈打听下来，她心里有了个大概方向。平时只要有点时间，她就会在CFK的店里，观察他们现场操作流程，琢磨怎样做，服务员才能动作最少、时间最短、顾客的感受最好。陆陆续续收到来自不同国家的信息后，她整理了营运手册的雏形。
为了保证产品服务的品质，她找方舷提供支持–让方舷负责的研发质检部，帮她验证、检测和校订流程。方舷也没多想，知道宁芫一定是为开发客户，特别配合，甚至周末都加班加点地帮她。
这份薄薄的手册，其实已经有好多人，付出了好几个月的精力。
Gupta听到这个过程后，百感交集。他问宁芫：“那如果我没有临时叫你一起去见这个客户呢？”
“只要我知道公司在跟进CFK了，就一定会把这份手册拿出来，提供给客户。纯卖东西是肯定不行的，毕竟巢雀已经供应他们那么多年了，我们这个墙角不容易挖啊！”宁芫坦然地说。
“如果公司一直都不打算开发这个客户呢？”Gupta又追问。
“那我就在合适的时机，自己去跟啊。我们销售，不就是要发掘客户吗？老板，您不会嫌弃我们主动开发客户吧？”宁芫和Gupta开起了玩笑。
其实Gupta和宁芫都知道：虽然得到了安总的推荐，但想把货卖进CFK，这仅仅是一个不糟糕的开始，后面不知还有多少困难排着队在等着他们。
Gupta和宁芫来到上海办事处，情况倒也没有Lu说的那么糟糕，至少边连成对Gupta的态度，还是比较客气的，但他的眼睛，扫都不扫宁芫一下。陈阳青对宁芫很亲热，拉着她的手嘘寒问暖，直说她瘦了。
她得知宁芫要来上海前，特意打了电话给宁芫，让她从广州给她带一箱猕猴桃。接到她电话的时候，宁芫正在交代Judy和Spring准备郑州的新闻发布会，她只记住了桃，到机场匆匆忙忙买了一箱。
交给陈阳青的时候，她哭笑不得：“我说的是猕猴桃、不是水蜜桃！你该不会分不清这两种桃吧？”然后又说：“你这样只有工作，生活能力这么差，嫁不出去可怎么办啦？”她对宁芫，完全就像对自家孩子一样，聊的都是鸡零狗碎家庭社会主题，几乎不和她谈工作上的事。
不过办事处其他年轻人，看到宁芫，都非常开心。他们一起打李亨时，朝夕相处。年轻人之间，在轻松随意中并肩战斗所建立的深厚友谊，不是边连成这种人能理解和关心的。在他看来，宁芫做的那些事不重要，就是一帮小青年的瞎胡闹。他既不关心他们打不打得赢、也不在乎他们打赢了。现在宁芫和那些小青年一起讲讲笑笑，他也觉得无所谓，只要她不烦着他问东问西、做这个那个就行。
Gupta要求边连成带他们和上海最大的经销商吃顿饭。说来诡异的是：李普顿在上海已经卖了两年多了，但除了办事处的人，其他任何人都没见过任何一位经销商。经销商的名字在销售部耳熟能详，但只是停留在订单和发票上，负责人长什么样子、公司究竟在什么方位，全都不得而知。这些客户，都是纸上客户。
不过这么长时间以来，也确实没什么人提出要见经销商，大家都默认这是上海办事处管的事情。
边连成见Gupta执意要和经销商吃饭，只能把唯一拿得出手的经销商-上海业茶的总经理贾华序请出来。这次老边算是用了心，安排在延安西路展览中心里的一家高级餐厅。贾华序今年已经五十九岁了，作为业茶这家国企的总经理，他既有站好最后一班岗的决心、又有不想退岗的私心。
成为李普顿的经销商，是贾华序打听到李普顿在上海有办事处后，自己主动找上门的。他不知道他去的那天其实是边连成他们上岗的第二天，眼看有亲自送上门来谈合作的国企领导，老边当时还是很积极的。
随着李普顿销量的增长，业茶拖欠的货款越来越多，每次公司商务部让销售催款，边连成都明里暗里提醒贾总不要忘了是他在兜着，贾总就时不时提供些实实在在的好处给边主任。贾总相信：只有边连成可以护他周全，其他人，都是天高皇帝远。
和贾华序吃饭的过程中，Gupta一直在问一些业务上的问题，比如贾总他们公司究竟把货卖到什么渠道、现在还有多少库存、货平时存放在哪里、还没有付给李普顿的货款，什么时候能付等等。这些问题，按道理，边连成作为负责的销售，应该都可以对答如流，当宁芫把这些问题翻译出来的时候，边连成的表情完全是事不关己。
宁芫就问贾华序，贾华序不知道是答不上还是不愿答，支支吾吾的，到后来突然有些恼羞成怒地对宁芫说：“你这个小姑娘，问这么多做啥？烦不烦啊？你的货卖给我们了，怎么卖是我们的事！”
在这个场合，宁芫的角色更多只是个翻译，毕竟是总经理在提问、分管的销售也在场，按道理，不应该由她对贾总的话做出反应。不过看起来，贾总把宁芫翻译Gupta的提问，看作了是宁芫自己要问，无论是真的误解、还是故意曲解，总之，他现在的矛头指向了宁芫。
Gupta从贾华序的表情和语气，看出了他对宁芫态度的恶劣。Gupta问宁芫他在说什么，宁芫微笑着说：“我还没理解他在说什么，让我再了解清楚一点。”宁芫淡定地回过头来，对贾华序说：
“贾总，请问您在烦什么？”她的表情是微笑的，语气却是不容置疑的，眼睛里有一种清冷和严厉，让贾华序这个老江湖都有点不寒而栗。贾华序不明白了：自己为什么会一下子被这个黄毛丫头盯得心虚了？
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