【第07章：明示】（2）人脉可以折现
唐青悠捋了捋思路，决定先啃硬的，首先去拜访了本埠一家有名的广告商，宇辉传媒。
宇辉传媒盘踞本土已有多年，但名下就几张户外大屏，以及打散了的公交亭广告牌，两年前做大规模扩张的时候，因为依达文化签下的一个大V曾是宇辉的员工，依达文化用新媒体公司的资源为其做了背书，宇辉传媒做出了一份线上线下有机结合、区域媒体全覆盖的动人标书，以极低的价格拿下一系列广告牌位的十年运营权：高架桥市中心多道链接处的黄金版位LED大屏，市内三分之一的主要路线公交亭广告牌位，过半的主干道路牌，以及一千多栋高档写字楼与SOHO等新型商住楼的楼宇电梯视频广告机，等等。接下来，依达文化和宇辉传媒联合拿下了本埠久负盛名的时尚周的十年推广合作书，从双方延续到多方的战略合作更是直接推动了宇辉传媒的上市。——大概也是那次之后，涂屹然开始动起了新媒体公司的脑筋。
唐青悠在依达文化的时候多是负责战略部署、发展规划和品牌总策划的内向型管理工作，对外的高层应酬一般都是周直出面，下面的执行工作又各有分工，所以她的往来户多是些实战派的职业经理人，认识的企业老板还是很有限的，不过宇辉传媒的老板她是认识的，甚至是熟悉的，因为这位当家人给自己的职务是董事长兼总经理，大权从未旁落过。依达向宇辉伸援手那次，便是经手的大V将宇辉的老板直接带到了唐青悠面前，后来的时尚周合作案更是唐青悠跟宇辉老板直接联手打下的，据说宇辉传媒和原依达新媒体公司在这块业务上已经稳定了业态，还将延续合作下一届的时尚周。
宇辉传媒这位当家人姓吴，是个精瘦的小老头，总是笑眯眯的，一双小眼睛透着精光，见到唐青悠的时候更是乐呵呵的把一双眼睛眯成了缝：“这么点小事还劳唐总大驾？”
“早就不是唐总了。我已经离开依达文化，现在就职南山大剧院，负责品牌推广工作。”唐青悠不擅长兜圈子，开门见山让对方帮忙照顾下宣传推广业务。
“真走了？”吴董事长笑容微敛，脸上露出些许诧异的表情：“前些天遇到周总，还聊到你了，他说你休长假，当时有位老总听岔了，以为你休产假，回家养胎当少奶奶了，后来搞清楚了，大家还是觉得以你的条件，回去当阔太太多好，那么辛苦工作没必要。就哪怕你是创业当老板去了，也是大家觉得理所当然的。没想到……你怎么会到那个什么大剧院去的？”
唐青悠笑了笑，生平第一次由衷地觉得自己再说真话会把天聊死，于是很努力地现编了个理由：“一直在商场里打滚，想停下来玩点文艺的，就到大剧院体验生活了。南山大剧院是个公共艺术场馆，我也算是为人民服务嘛！不过能力有限，负责的工作都做不好，只好来求助吴董了。”
吴董事长没兜圈子，直接问：“你希望我怎么帮？”语气很是诚恳。
“您知道，南山大剧院刚开业没多久。”唐青悠简单介绍了一下南山大剧院的背景和现况，交了个底：“前期观众还没积累到位，平均票房还冲不上来，所以，希望吴董能帮忙支持下宣传工作。最好，是长期的。”
“这个长期，具体多长？”
“宣传规划都是按年份来的，一年一签吧。”
“这样……明白了。我们的情况你最了解了，第一年全部广告打3折，第二年5折，以此类推。如何？”
唐青悠脸上堆起城墙高的笑容：“我想的是，如果可以，第一年直接用门票置换了，演出都不差，门票你们拿着招待客户也挺好的。”
吴董事长顿了一下，转而一笑：“唐总您这话可为难我了。宇辉有多少员工，每年光维护费要支出多少，这些不用我多说，唐总是最清楚的。全置换的方案就算我想同意，广告部也一定会阻拦的，你要不要听听我的意见？”
唐青悠诚恳地点了个头：“您说。”
“我想，大成本的，比如户外大屏，就算了。我给你算算我们的成本，一个屏幕的上限是10个广告轮播，一个月每则广告刊例价60万，实际收入是30-50万，一个月平均收入400万左右，但光电费和维护费就要支出200万，此外的运营成本还包括了资源费、人工费、业务员提成等等，这块资源我们实在没办法做资源置换的合作。但是，我可以特别交代下，按4折成交。公交亭和路牌按2折，我们家拿的是全市最繁华的路段和公交线，这些点位都是效果导流特别明显的，你到时候肯定满意。另外，楼宇视频这块我们成本相对会低一些，第一年就用全置换模式支持了，就当是我送给你的履新贺礼。你看如何？”
唐青悠脑子里飞速地转了一圈，笑道：“在我看来当然都是很好的条件。但是，以我目前的职权，全置换的合作没问题，其它涉及现金的部分我还得请示下领导。这样吧，麻烦您给我一份点位图和报价单可以吗？我带回去好做说明。”
“这是肯定要的。”吴董事长点了下头，“那咱们就先这么定了！我让我们分管广告业务的宋总跟你商讨细节，你需要什么尽量问他要。”说完便把得力助手宋副总给叫了过来当场交接。
唐青悠实打实地把点位图和报价单带回剧院，向谢正做了详细汇报，正当她沾沾自喜的时候，谢正的明确指示让她意识到自己这是挖坑把自己埋了。
谢正说：“免费的部分先签下来，其它先搁着吧。”
唐青悠这下给难住了。在商言商，她认为宇辉传媒会给出一条拼了现金不要、全置换的合作项，除了卖唐青悠面子，还有最根本的原因，在于吴董事长看中了“长期合作”这样的前景，其它合作项的小额现金若不应承支付，南山大剧院在这个合作案里就真的是表现得毫无诚意。相应的，谈判主动权也将回到宇辉传媒手上。从头到尾，为难的无非一个唐青悠罢了。
唐青悠耐着心跟谢正分析了一下这个局面。
谢正仔细地思考了一番，还是让了一步：“户外大屏再怎么打折费用也还是高，就算了吧。公交亭和路牌适当投一点，不过合同签了也得过完年才能支付，合同条款你把握一下。关键的，要确保把全年楼宇视频机的全置换合作拿下！”
唐青悠素来不是一个讨价还价的人，既然谢正已经让了一步，她也就领了命去同宇辉传媒继续周旋了。
结果却是意外的好。宇辉传媒的宋副总请示完乐呵呵跟唐青悠回话：“唐总把心放回去吧，就按您说的办！吴董说，这个合作主要还是为了支持唐总，唐总能协调到什么程度就按什么样去执行！”说到这里还神秘兮兮地顿了一下，“另外，跟您报告个好消息。吴董说既然选择了支持唐总，我们就支持到底，淡季广告少的时候，送大剧院半个月的户外LED大屏广告，别太长就行，也别写合同里了，这个吴董和我都交代下去了。”
唐青悠只剩说谢谢的份。从来一板一眼埋头工作的她，这才恍然明白，为什么职场上有那么多人疲于奔命，却是为关系而奔，为应酬而疲。原来人脉真的可以折现。
定下户外广告和楼宇广告的方案，唐青悠开始联系报业集团的首席记者天擎，请他帮忙协调一个软硬广结合的全年合作方案。一开始还沟通得好好的，置换比例可以达到六成，待方案过了报业领导层那一遍之后，打回了三成。唐青悠目瞪口呆了好一阵，才结巴着问天擎：“天擎老师，我们剧院跟你们领导应该没有结过仇吧？”
天擎难为情地笑了笑：“大剧院跟我们领导当然是没有仇怨的。但你们院线就不一样了。当初我们领导信心满满会拿下大剧院的运营权，拓展报业集团的经营范围，结果一场欢喜一场空，幸亏还有理智在，还惦记着剧院的艺术资源，名家名团来了也不能漏了事件新闻不报，否则真的恼羞成怒是会封杀你们剧院的。”
唐青悠都不知道回应什么好，只得先把这个方案搁置起来冷一冷，请求天擎帮忙继续周旋。她自己则转头接触地铁公交移动电视的运营单位天意广告去了。然而，天意广告也是正儿八经的国有单位，负责人一句“上头有规定”甩过来，死活不松口，唐青悠拉锯半天撬不动，又搁置了一项。
唐青悠突然想到了入职前，明岚为她做的南山大剧院背景分析里头，就有一条，本土庙祝们对外来和尚的联合抵制。她觉得，她这下是触到机关了。谢正催得紧，她的时间不多，心里一着急，她又打起了明岚的主意。
明岚看到唐青悠难得上门，还自带一脸讨好的笑，立刻警惕起来：“别跟我说你又栽什么坑里快不行了，让我救你小命！”
“不不不，岚姐，”唐青悠笑道，“我不会每次都傻等着岚姐来雪中送炭的，这万一岚姐烦了我，我还不得绝望到自裁啊？这一回，我是来邀请岚姐锦上添花，一起热闹一场的，咱们学姐妹一场，得共享人世繁华呀。”
“哦？”明岚被吊起了兴趣，“怎么说？”
“是这样的，我现在做全年推广宣传计划。就想看看，电台这边是不是可以结合一下？”
明岚眼皮一跳：“你想怎么结合？”
“你看你们做媒体的都追着名人跑，南山大剧院这就是个名人明星名团出没的地方，可你们就偶尔新闻发布会才来一趟，白白浪费资源多可惜啊，不如内容结合一下，你们的节目直接挂上钩，直接设个专栏那更好啦，我们有资源，你们节目需要充盈内容，这不就是天作之合嘛。顺便，把广告也稳定地送几条。”
“广告呢，你就别想了，电台电视台的广告都和移动电视一样，交给了天意传媒在运营，有理无钱莫进来。至于你说的栏目内容合作吧，我就问你，我把栏目给你设了，你能保证每天或者每周固定时段都有名家送过来，不开天窗？”
唐青悠还真不能保证。虽然合同里都规定了演出方有配合宣传的义务，可一旦涉及大腕明星，往往还有备注，在保障演出的前提下，所有行程需以明星经纪公司确认为准。也就是说，人家保证参加演出（还没算上不可抗力！）就是完成合约了，宣传活动什么的就完全看心情了，想不想参加就是人家经纪公司一句话的事情。这是其一。
还有其二。南山大剧院大小剧场加起来，一年两百多场演出，平均不到一天半就有一场，可事实上，谢正跟她说过这个行业的普遍规律，演出密集的月份是从5月到次年1月，2-4月的演出相对少一些，一般一年一次大规模的设备检修需要花掉半个月到一个月的时间。此外剧院会存在租场业务，场地连着出租十天半个月也不是没有可能的。即便是自办演出期间，遇到《如梦之梦》这种一装台半个月的节目，即便主创主演提前落地，那也是至少一周的宣传空档没得跑。
总而言之，唐青悠又被难住了。
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“我想，大成本的，比如户外大屏，就算了。我给你算算我们的成本，一个屏幕的上限是10个广告轮播，一个月每则广告刊例价60万，实际收入是30-50万，一个月平均收入400万左右，但光电费和维护费就要支出200万，此外的运营成本还包括了资源费、人工费、业务员提成等等，这块资源我们实在没办法做资源置换的合作。但是，我可以特别交代下，按4折成交。公交亭和路牌按2折，我们家拿的是全市最繁华的路段和公交线，这些点位都是效果导流特别明显的，你到时候肯定满意。另外，楼宇视频这块我们成本相对会低一些，第一年就用全置换模式支持了，就当是我送给你的履新贺礼。你看如何？”
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天擎难为情地笑了笑：“大剧院跟我们领导当然是没有仇怨的。但你们院线就不一样了。当初我们领导信心满满会拿下大剧院的运营权，拓展报业集团的经营范围，结果一场欢喜一场空，幸亏还有理智在，还惦记着剧院的艺术资源，名家名团来了也不能漏了事件新闻不报，否则真的恼羞成怒是会封杀你们剧院的。”
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“不不不，岚姐，”唐青悠笑道，“我不会每次都傻等着岚姐来雪中送炭的，这万一岚姐烦了我，我还不得绝望到自裁啊？这一回，我是来邀请岚姐锦上添花，一起热闹一场的，咱们学姐妹一场，得共享人世繁华呀。”
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“你看你们做媒体的都追着名人跑，南山大剧院这就是个名人明星名团出没的地方，可你们就偶尔新闻发布会才来一趟，白白浪费资源多可惜啊，不如内容结合一下，你们的节目直接挂上钩，直接设个专栏那更好啦，我们有资源，你们节目需要充盈内容，这不就是天作之合嘛。顺便，把广告也稳定地送几条。”
“广告呢，你就别想了，电台电视台的广告都和移动电视一样，交给了天意传媒在运营，有理无钱莫进来。至于你说的栏目内容合作吧，我就问你，我把栏目给你设了，你能保证每天或者每周固定时段都有名家送过来，不开天窗？”
唐青悠还真不能保证。虽然合同里都规定了演出方有配合宣传的义务，可一旦涉及大腕明星，往往还有备注，在保障演出的前提下，所有行程需以明星经纪公司确认为准。也就是说，人家保证参加演出（还没算上不可抗力！）就是完成合约了，宣传活动什么的就完全看心情了，想不想参加就是人家经纪公司一句话的事情。这是其一。
还有其二。南山大剧院大小剧场加起来，一年两百多场演出，平均不到一天半就有一场，可事实上，谢正跟她说过这个行业的普遍规律，演出密集的月份是从5月到次年1月，2-4月的演出相对少一些，一般一年一次大规模的设备检修需要花掉半个月到一个月的时间。此外剧院会存在租场业务，场地连着出租十天半个月也不是没有可能的。即便是自办演出期间，遇到《如梦之梦》这种一装台半个月的节目，即便主创主演提前落地，那也是至少一周的宣传空档没得跑。
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